Yritykset pohtivat jatkuvasti, miten verkkosivuilta saadaan enemmän liidejä. Tällä hetkellä puhutaan paljon personoinnista, joten pitäisikö investoida kalliisiin järjestelmiin vai riittääkö hyvä asiakaskokemus ja selkeä ostopolku? Totuus on, että molemmat voivat toimia, mutta useimmiten merkittävät tulokset syntyvät jo hyvällä asiakaskokemuksella.
Miksi asiakaspolut ratkaisevat?
Vain noin 1 % verkkosivukävijöistä päätyy tarjouspyynnöiksi, yhteydenotoiksi tai ostoiksi Suomessa ja parhaat asiakaspolut tuottavat yli 10 % liidimääriä. Ero hyvän ja huonon kokemuksen välillä on valtava: pelkät pop-upit eivät riitä. Vierailijoiden tarpeet vaihtelevat, joten yksi putki kaikille ei toimi.
- Yksi etsii teknistä tietoa, toinen asiakastarinoita.
- Joku tulee mainoksen kautta, toinen hakukoneella.
- Osa haluaa testata itse, osa katsoa videon ja osa varata palaverin.
Jos kaikki ohjataan samaan reittiin, moni poistuu turhautuneena.
Personointi – tarpeellinen vai turha?
Hyvä asiakaspolku muistuttaa verkkokaupan suosittelua: Sinulle ei toista ihmistä kiinnostavaa sisältöä. Personointi voi olla hyödyllistä, mutta pienille sivustoille kallis ratkaisu ei yleensä maksa itseään takaisin. Onneksi useimmat yritykset saavat asiakaspolut toimimaan kevyemmillä keinoilla.
Esimerkiksi blogista artikkeliin päätynyt kävijä voidaan ohjata asiakasvideoon, kun taas hakukoneesta tuleva voidaan viedä laskeutumissivulle. Videon jälkeen ei pitäisi tulla umpikujaa, vaan valintoja: tuote-esittely, opas tai yhteydenotto. Kevyttä personointia voi toteuttaa helposti jo nykyisillä verkkosivualustoilla tai edullisilla työkaluilla.
Viisi vaihetta parempiin tuloksiin
Ennen raskasta personointia kannattaa varmistaa perusasioiden toimivuus eli:
- Analytiikka ja seuranta kuntoon.
- Käyttökokemuksen jatkuva parantaminen A/B-testeillä.
- Omat polut eri asiakasryhmille.
- Haarautuvat, asiakasvalintaiset asiakaspolut.
- Vasta lopuksi täysin automatisoitu personointi.
Jo ensimmäiset vaiheet voivat moninkertaistaa uusasiakashankinnan tehokkuuden edullisesti.
Käytännön keinoja konversioiden kasvattamiseen
- Laskeutumissivut liikenteen lähteen mukaan (esim. hakukone vs. sosiaalinen media).
- Useita jatkovaihtoehtoja: video → syventävä tieto, referenssit tai yhteydenotto.
- Jatkopolku myös niille, jotka eivät heti etene polun loppuun
- Yksinkertainen, esim. värein korostettu seuranta ja testaus, joka onnistuu minuuteissa
Kustannukset ja kenelle raskas personointi sopii
Huipputason personointi voi maksaa yli 10 000 €/kk. Sellainen kannattaa vasta, jos liikevaihto riippuu lähes täysin verkkokaupasta tai käyttäjiä on satojatuhansia. Useimmille B2B- ja B2C-yrityksille riittää kevyt personointi ja hyvin suunniteltu asiakaskokemus murto-osalla kustannuksista.
Yhteenveto
Digitaalisen asiakashankinnan tehokkuuden tehostaminen ei edellytä kallista teknologiaa. Paras tulos syntyy kehittämällä asiakaspolkuja askel kerrallaan. Varmista, että laskeutumissivut vastaavat liikenteen lähdettä, polut eivät pääty umpikujaan ja asiakaskokemusta parannetaan jatkuvasti. Useimmille yrityksille kevyt personointi ja hyvä asiakaskokemus riittävät tehokkaaseen uusasiakashankintaan. Mutta todella harvoin hyvää digitaalisen asiakashankinnan tehokkuutta saadaan aikaiseksi ensimmäisellä kerralla, kokeilematta erilaisia vaihtoehtoja asiakaspolkujen pullonkauloihin.
Voit tehdä itse kevyen asiakaspolkuanalyysin verkkosivustollesi hetkessä esim. meidän AI ratkaisulla, joka antaa tuloksen lisäksi muutaman vinkin digitaalisen asiakashankinnan tehostamiseen. Testin voit suorittaa tästä.
Mika Heikinheimo
Toimitusjohtaja
Digital Boost 360 & CX Tailor