Bonukset, palkkiot ja selkeät tavoitteet ovat monessa organisaatiossa myynnin johtamisen kulmakiviä. Ajatus on looginen. Oletuksena on, että kun suunta on kirkas ja palkinto houkutteleva, syntyy myös tuloksia.
Tunnistan tämän ajattelun myös omasta kokemuksestani myynnin johtamisessa, mutta samalla olen huomannut, että jotain olennaista jää helposti piiloon.
Kaikki eivät koe olevansa myyjiä
Suuri osa myynti- ja asiakastyötä tekevistä ei itse asiassa koe olevansa myyjiä. He haluavat auttaa, ratkaista ongelmia ja palvella asiakasta hyvin, eivät ensisijaisesti tehdä myyntiä. Siksi pelkät tavoitteet ja ulkoiset kannustimet eivät aina resonoi toivotulla tavalla.
Myyntityö on ihmistyötä, mutta ennen kaikkea se on motivaatiotyötä. Se vaatii halua ymmärtää asiakasta, kykyä pysähtyä oikeiden kysymysten äärelle ja sitkeyttä rakentaa luottamusta myös silloin, kun tulos ei synny heti. Tätä ei synnytetä pelkillä bonuksilla. Bonus- ja palkkiojärjestelmien sijaan keskeistä on tarkastella, miten johdetaan ihmisten sisäistä motivaatiota.
Tavoitteet ohjaavat, motivaatio ratkaisee
Kun johtaminen nojaa vahvasti tavoitteisiin ja kannustimiin, viesti ei aina kohtaa tekemisen arkea. Ulkoinen motivaatio voi lisätä aktiivisuutta, mutta ei yksin johda tulokselliseen myyntityöhön. Pahimmillaan se ohjaa tekemistä lyhyen aikavälin tuloksiin asiakkaan ja laadun kustannuksella.
Sisäinen motivaatio syntyy kokemuksesta, että työ on merkityksellistä, omaan tekemiseen voi vaikuttaa ja omia vahvuuksia pääsee käyttämään. Kun näitä tuetaan johtamisen kautta, myyjä ei tee työtään vain tavoitteiden vuoksi, vaan siksi että haluaa onnistua ja vaikuttaa.
Valmentava johtaminen rakentaa kestävää tulosta
Valmentava johtamisote ei tarkoita tavoitteista luopumista, vaan niiden syventämistä ja samalla myyjän sisäisen motivaation vahvistamista. Se vahvistaa kokemusta työn merkityksellisyydestä, vaikuttamismahdollisuuksista ja omasta kyvykkyydestä.
Arjessa tämä tarkoittaa fokuksen siirtämistä ohjeiden antamisesta ajattelun kehittämiseen. Kun myyjä saa itse oivaltaa, sitoutuminen kasvaa. Ja kun sitoutuminen kasvaa, myös tekemisen laatu ja tuloksellisuus vahvistuvat.
Johtajan tai esihenkilön rooli ei ole vain seurata tulosta, vaan tukea oppimista, tehdä työn merkityksellisyyttä näkyväksi ja rakentaa yhteyttä arjen tekemisen ja organisaation tavoitteiden välille.
Johda sitä, mikä saa ihmiset onnistumaan
Kestävä myynnin tulos ei synny siitä, että ihmiset tietävät mitä heidän pitäisi tehdä. Se syntyy siitä, että he oivaltavat, sitoutuvat ja toimivat tavalla, joka tuottaa tulosta.
Siksi yksi kysymys ratkaisee enemmän kuin muut.
Johdammeko tavoitteita ja numeroita vai sitä, mikä saa ihmiset motivoitumaan ja onnistumaan työssään?
Emilia Takamäki
Organisaatiokehittäjä ja Business Coach
Skillmore Oy