Tuntematon numero soittaa. Mitä päättäjä miettii? Miksi juuri minä, miksi juuri sinä, miksi juuri nyt? Puhelinmyyjän pitää pystyä vastaamaan näihin kysymyksiin jo ensimmäisten sekuntien aikana. Hyppää asiakkaan mieleen!
Muutetaan käsityksesi puhelimitse myynnistä
Myyjä saattaa ajatella: ”soitan asiakkaalle turhaan, ei hän kumminkaan osta”, ”tämä asiakas ei ikinä vastaa, yritän turhaan”, ”asiakas kieltäytyi kaksi vuotta sitten, turha soittaa”, ”en halua häiritä asiakkaan työpäivää, laitan mieluummin viestin” tai muuta vastaavaa. Nämä ovat kaikki todella yleisiä luurikammon muotoja ihan kokeneillemmekin puhelinmyyjille. Meille suomalaisille on myös hyvin tyypillistä, että pelkäämme häiritsevämme.
Todellisuudessa ensimmäiselle puhelulle ei ole ikinä täydellistä hetkeä. Soita ja kysy. Käännä nämä mielikuvat päälaelleen: sinulla on ratkaisu, joka säästää asiakkaasi aikaa, rahaa ja hermoja. Soittosi on asiakkaalle relevantti palvelus. Ja jos asiakas ei vastaa, lähetä tekstiviesti. Se on erottautumistekijä, jota harva muistaa käyttää.
Käytä AIDAS-mallia myyntipuhelurungon tekoon
A = Attention = huomio: ”Mikäs tämä on?”. Huomion herättäminen on ensimmäinen ja kriittisin vaihe. Mieti, miten paljon päättäjät saavat päivän aikana puheluita ja ennen kaikkea huonoja puheluita. Ensimmäiset sekunnit menevät varmasti ohi, joten keskity ravistelemaan kiire keskustelusta. Tervehdi ja esittele selkeästi itsesi, pidä pieni tauko ja anna asiakkaan tervehtiä takaisin.
I = Interest = kiinnostus: ”Pidän tästä”. Älä pidä ketunhäntää kainalossa. Kerro kiinnostavasti miksi soitit ja kysy, millaiseen hetkeen soitit. Tämä on kunnioittava ja ystävällinen aloitus, jolla saat luvan kertoa asiasi tiiviisti.
D = Desire = halu: ”Haluan tämän”. Tämä on tärkeä vaihe, jossa moni astuu harhaan ja menettää asiakkaan. Pelkkä kiinnostus ei riitä ostamiseen, eikö niin? Herätä tunteita ja vakuuta asiakas siitä, että tuote tai palvelu ratkaisee heidän ongelmansa tai täyttää heidän tarpeensa.
A = Action = toiminta: ”Hankin tämän!”. Asiakkaalla on päätösvalta, myyjällä ohjausvalta. Kiusallisinta on, jos asiakas joutuu odottamaan, että myyjä ohjaisi keskustelua, myyjähän on itse tälle soittanut! Yksi tehokas tapa on tehdä loppuun yhteenveto mitä puhuitte, jonka perusteella kysyt kauppaa. Voit myös tarjota keskustelun pohjalta kaksi vaihtoehtoa, joista asiakas voi valita.
S = Satisfaction = tyytyväisyys: Kun olet saanut kaupan, älä kiirehdi lopettamaan puhelua, vaan hoida se loppuun asti. Pienet asiat merkkaavat yllättävän paljon. Onko laskutustiedot oikein? Kenelle kaikille lähetät vahvistuksen? Lisämyyntikin on hyvää palvelua. Muista myös kiittää asiakasta!
AIDAS-malli on tehokas ja hyväksi todettu työkalu niin myynnissä, kuin markkinoinnissakin. Voit käyttää AIDAS-mallia ihan vaikka yksittäisessä sähköpostiviestissä tässä järjestyksessä: huomio, kiinnostus, halu, toimintakehote, joiden jälkeen kiittäminen ja jatkotoimenpiteet. Jokainen vaihe ja järjestys on välttämätön.
Nämä opit toimivat kaikilla toimialoilla
Puhelinmyynti ei ole kuollut, mutta huonot soitot kuolevat (toivottavasti). Etenkin, kun inbound-liidit vähenevät, on pakko aktivoitua itse. Nämä opit pätevät rakennusalalla, teollisuudessa, palveluissa ja kaupassa – kaikilla toimialoilla. Onnistumisia puhelinmyyntiin!
Henna Anttila
Myynnin valmentaja ja mediamyyntiin erikoistuneen Kruunu Media Oy:n perustaja.