Katri Tanni, Differo Oy.
Miten ja miksi asiakkaat ostavat teiltä? Entä kuka tai ketkä ovat ostopäättäjiä ja mikä heitä motivoi? Milloin viimeksi olet kysynyt näitä liiketoimintanne peruskysymyksiä organisaatiosi ihmisiltä?
Uskon, että saat vastaukseksi erittäin monimuotoisen näkemysten vyyhdin.
Miten myynti ja markkinointi voivat onnistua, jos ihmisillä on erilaisia näkemyksiä? Miten asiakkaanne voivat ymmärtää, mitä arvoa te tuotatte ja tarjoatte heille, jos näkemyksenne eroavat suuresti toisistaan?
Oma suositukseni on, että kiinnittäkää fokus ostopäättäjään ja hänen ostomatkaansa. Millainen se on, mitä tietoa hän tarvitsee? Markkinointi ei tänä päivänä ala kanavavalinnoista tai ilmeestä vaan asiakkaasta ja hänen tarpeistaan – niin kuin myyntikin. Markkinointi – samoin myynti – kohdistuu ihmiselle. Ihminen, yksilö, lukee viestinne, avaa uutiskirjeenne ja esittelee osaamistanne organisaatiossaan eteenpäin.
Otan esimerkiksi asiakascasen rakennusalalta, jolla eräs asiakkaamme tarjoaa erittäin pitkälle automatisoituja tuoteratkaisuja. Fokuksessa ovat asiakkaat, jotka ovat omassa teknologisessa kehityksessään jo pitkällä ja heille toimii ns. ajatusjohtajuustason sisältö erittäin hyvin. Tämä asiakaskunta janoaa tietoa siitä, mihin toimiala on menossa, sillä he haluavat olla omassa toiminnassaan ensimmäisenä käyttöönottamassa uutta teknologiaa ja saada siitä etumatkaa. Tälle kohderyhmälle puhutaan tulevaisuudesta ja suunnannäyttäjyydestä. Siihen he samaistuvat ja sitä he haluavat.
Toinen saman asiakkaan kohderyhmä on vasta rakennusalaan perehtyvät toimijat, jotka arvostavat perinteistä rakentamista ja ovat hieman epäluuloisia uutta teknologiaa kohtaan. Heidän tiedontasonsa ja ennakkoasenteensa on tarkkaileva ja he haluavat paljon vakuutusta siihen, miksi kannattaa ottaa käyttöön edes vähäisiä automaattisia toimintoja. Heidän polkunsa on paljon rauhallisempi kuin edellä kuvatun ostopäättäjän ja teknologiatermistö karkottaa heidät.
Kysymys kuuluu, tunnetko teidän ostajapersoonienne rytmin, tiedontason ja motivaation, miten he haluavat omassa toiminnassaan edetä ja millaisia ostopäättäjiä he ovat? Jos tunnet, olette varmasti tekemässä myynnin ja markkinoinnin yhteistyönä jäätävän hyvää tulosta ja ymmärrätte, miten ostajanpolut rakentuvat eri kanavien yhteispelillä.
Jos asiakas on teille harmaata massaa, segmenttejä tai titteleitä, edessänne on asiakkaan ostomotivaatioiden ja oston esteiden linjaaminen. Sen avulla saatte valmiudet tarjota asiakkaanne tiedontasoille sopivaa sisältöä.
Ostaminen on opinpolku – teille ja asiakkaillenne. On hyvä huomata, että opinpolku ei ala siitä, että opetatte asiakkaille tuotefaktanne, vaan nimenomaan luotte tarpeen ja opetatte vahvuutenne jo markkinoinnin aikana. Vahvuuksiinne samaistuneet asiakkaat ostavat ja preferoivat teitä, kun valinnan paikka tulee. Ja tiesittekö, että yritys, joka ensimmäisenä tarjoaa asiakkailleen kiinnostavaa sisältöä ostopolulle, tulee amerikkalaisen tutkimusjätti Gartnerin mukaan 30 prosenttia todennäköisemmin myös saamaan kaupat?
Eiköhän laiteta lisää asiakkaiden tarvitsemaa sisältöä heidän ostopoluilleen!
Katri Tanni
toimitusjohtaja
Differo Oy