Väitän että saan selville yhdellä kysymyksellä, ymmärtääkö teidän yrityksenne ihmiset millaisia ongelmia te ratkaisette asiakkaallenne? Suomeksi siis se ydinkysymys, joka kertoo kuinka selvää se teidän tuottamanne kuuluisa arvo, on teidän työntekijöillenne?
Olen kysynyt aktiivisesti tätä kysymystä tuhansia kertoja toimitus- ja myyntijohtajilta, myyjiltä, markkinointi-ihmisiltä, organisaatioiden ihan joka tasolta. Pelkästään LinkedInin puolella olen verkostoitumisen yhteydessä kysynyt kysymyksen arviolta 3000 kertaa.
Kysymykseni johtaa yleensä selittelyjen virtaan, samalla tavalla kuin myyjä selittelee kallista hintaa etupeltoon. Yleensä minulle tarjotaan vastaukseksi vaihtoehtoa kaikki maailman yritykset, sopii kaikille, ihan kaikki ketkä hengittää.
”Millaisia asiakkaita minun pitäisi laittaa juuri nyt sinun juttusillesi?”
Yksinkertainen kysymys, johon yksi kymmenestä osaa antaa jäsennellyn vastauksen. Yleensä lukujen perusteella, juuri näissä yrityksissä tehdään jotain oikein. Jos vastaajana on ihminen, jonka tehtävänkuvaus ei ole johto-, myynti- tai markkinointiliitteinen, tiedän organisaation menestyvän nyt tai tulevaisuudessa todella hyvin.
”Olen matkan varrella vertaillut LinkedInissä saamiani vastauksia saman yrityksen sisältä. Eräänkin yrityksen 17 hengen tiimistä, oli verkostossani 8 ihmistä. Kaikilta erilainen vastaus kysymykseeni.
Miksi se on ongelma?
Jos yritykselle on kirkasta kenelle, miksi ja miten, ja sen koko henkilöstö elää ja hengittää samaa tarinaa, kaikki on hyvin. Mutta jos edes johdon ja myynnin sisällä ei ole selvää, ketä me tavoittelemme, ongelma on hyvin selvä.
Uusien potentiaalisten asiakkaiden tavoittelu on hakuammuntaa, markkinointi yrittää osua tuurilla ja myyjät hukkaavat aikaa väärien keskusteluiden äärellä.
Kun vastaus kysymykseen kenelle ei ole kirkas, harvoin on selvyyttä, millaisen ongelman tuotteemme tai palvelumme todella ratkaisee. Tiedämme kyllä omat myynnin esteet, tavoitteet ja toiveet, mutta asiakas on leikistä vielä todella kaukana.
Testaa teidän yrityksenne jo tänään.
Kysy ihan jokaiselta, myynnistä reskontraan ja valmistuksesta asennukseen, millaisia asiakkaita me autamme parhaiten? Millaisia asiakkaita me tarvitsemme juuri nyt? Minkä ongelman me asiakkaaltamme ratkaisemme?
Siinä oli jo toki kolme kysymystä, mutta kun pääset vauhtiin, kysy ne kerralla.
Jos vastaukset ovat kaikki teidän strategianne ja tavoitteidenne mukaisia, onneksi olkoon. Olet onnistunut synnyttämään kulttuurin, jossa kaikki menevät samaan suuntaan.
Jos vastaukset menevät sarjaan meriselitykset ja muita palindromeja, pysähdy. Kirkasta, kouluta ja kertaa seuraavat asiat koko henkilöstön kanssa.
1. Minkä ongelman me asiakkaaltamme ratkaisemme ja miten – mikä on hyöty
2. Ketä me palvelemme parhaiten – kuka on meidän match made in heaven
3. Kenelle meidän ei ole järkeä myydä – kuka vie enemmän, kuin antaa
4. Miten vastaamme, jos Pasi tai kuka tahansa kysyy, kenelle olemme paras vaihtoehto
Jos et osaa itsekään vastata kysymyksiin, etsi apua välittömästi.
Pasi Rautio
Myyntikuiskaaja, Myyntikoulun reksi
Myyntikoulu