Maailmanluokan liiketoimintaa ei synny, jos kunnianhimo loppuu siihen, kun tuote on valmis. Suomessa osataan kehittää huipputeknologiaa. Mutta haluammeko yhtä kunnianhimoisesti löytää sille ostajia?
Rapiat 25 vuotta B2B-yritysten strategian, kasvun ja kaupallistamisen parissa ovat opettaneet yhden asian: parhaissa kasvutarinoissa kaupallistamiseen suhtaudutaan yhtä määrätietoisesti kuin uuden tuotteen kehittämiseen.
Tuotekehityksen kustannukset hyväksymme investointeina tulevaisuuteen, mutta kysynnän rakentamisen pitäisi maksaa itsensä takaisin mielellään heti seuraavalla kvartaalilla. Tämä ristiriita näkyy monen yrityksen kasvupyrkimyksissä.
Kilpailuetumme voi olla muu kuin kuvittelemme
Entä jos seuraava kasvuloikka ei vaadikaan parempaa tuotetta, vaan parempaa ymmärrystä siitä, kenelle se on juuri tässä ajassa arvokkain?
Taloussuhdanteet ja geopoliittiset jännitteet muuttavat sitä, mistä asiakkaat ovat valmiita maksamaan. Teollisuuden asiakkaalle valmistusmenetelmän paremmuutta tärkeämpää voi juuri nyt olla tuotannon jatkuvuus, toimitusvarmuus tai pienempi liiketoimintariski.
Myös kaksikäyttöteknologiat ovat tästä hyvä esimerkki. Siviilikäyttöön kehitetty ratkaisu voi osoittautua arvokkaaksi myös puolustus- ja turvallisuussektorilla.
Kilpailuetu ei lopulta ole se, missä olemme omasta mielestämme hyviä, vaan syy, jonka vuoksi asiakas valitsee meidät muiden sijaan.
Kaikkialla ei tarvitse voittaa
Kansainvälistyminen avaa uusia mahdollisuuksia, mutta kaikkea ei voi tavoitella yhtä aikaa. Jokainen uusi markkina, asiakasryhmä ja tuote vaatii aikaa, rahaa ja osaamista.
Erityisesti pk-yrityksille kyse on rajallisten resurssien kohdentamisesta. Ratkaisevaa ei ole se, kuinka monelle markkinalle voisi lähteä, vaan missä yrityksellä on parhaat edellytykset menestyä ja rakentaa kannattavaa kasvua.
Siksi kasvustrategian tärkeimpiä päätöksiä ovat myös ne, joihin sanotaan ei. Joskus suurin riski ei ole väärä valinta, vaan se, ettei uskalleta valita lainkaan.
Kasvunälkä punnitaan ennen kuin tulokset näkyvät
Kun kasvun suunta on tiedossa, alkaa varsinainen työ. Uusilla markkinoilla tunnettuus, luottamus ja kysyntä ansaitaan hitaasti ja siihen tarvitaan niin kaupallista osaamista kuin kärsivällisyyttä.
Haastavinta on pitää kiinni panostuksista silloinkin, kun kustannukset näkyvät tuloslaskelmassa mutta uudet asiakkaat eivät vielä tilauskirjassa.
Seuraavassa johtoryhmän kokouksessa voisi olla hyvä pysähtyä yhden kysymyksen äärelle: Tiedämmekö, mistä asiakkaamme ovat valmiita maksamaan tulevaisuudessa, ja olemmeko valmiita panostamaan siihen jo tänään?
Taru Kumpulainen
Unfair Lean Marketing
Yrittäjä ja strategi, joka auttaa B2B-yrityksiätunnistamaan uusia kasvumahdollisuuksia, rakentamaan kilpailuetua ja kaupallistamaan osaamistaan.