Jani Tarkki, Sukkamestarit Oy
Miten pääsee NATO-toimittajaksi? Miten saitte sen kaupan? Kuinka kauan prosessi kesti? Näitä kysymyksiä meiltä on kysytty yhä uudestaan sen jälkeen, kun allekirjoitimme helmikuussa nelivuotisen hankintasopimuksen Tanskan puolustusvoimien (The Danish Ministery of Defence Acquisition and Logistics Organisation DALO) kanssa. Sopimuksen arvo on 4–10 miljoonaa euroa ja se kattaa vähintään 750 000 paria teknisiä merinovillasukkia.
Vaikka kysymys kuulostaa yksinkertaiselta, vastaus ei ole nopea eikä helppo. Kyse ei ole yhdestä tarjouksesta tai yhdestä onnistuneesta esittelystä. Kyse on pitkäjänteisestä työstä, valinnoista, joita on tehty yli kahden vuosikymmenen aikana.
Yksi ratkaiseva askel otettiin jo vuonna 1996, kun haimme tuotemallisuojan kehittämällemme monikerrosrakenteelle – siitä tuli pohja teknisille sukillemme. Vuosien varrella tätä rakennetta on jalostettu, testattu ja sovellettu eri käyttötarkoituksiin, mukaan lukien sotilaskäyttöön suunniteltu Tactical-mallisto, jonka loimme vuonna 2019.
Vastuullisuuteen panostimme liittymällä NATIVA-merinovillan ohjelmaan, ja varmistimme raaka-aineen saatavuuden suorasopimuksella farmin kanssa – ratkaisu, joka kantoi, kun DALO myöhemmin arvioi toimittajien vastuullisuutta.
Ensimmäinen kontakti ostajaan syntyi jo vuonna 2018, kun pääsimme esittelemään tuotettamme Pohjoismaiden yhteisen varustehankkeen aloitustilaisuudessa. Lopulta merkittävä käänne tapahtui DALO Industry Days -messuilla 2022, kun tapasimme hankkijat ja pääsimme toimittajarekisteriin.
Keväällä 2024, tarjouspyyntöä valmisteltaessa, meiltä pyydettiin palautetta tuotteiden ja raaka-aineiden määrittelyyn. Annoimme perusteellisen vastineen, jolla pyrittiin vaikuttamaan sisältöön – ja myöhemmin kuulimme, että panostus nähtiin poikkeuksellisen vahvana osoituksena osaamisesta.
Itse tarjouskilpailu alkoi toukokuussa 2024. Erityistä oli, että hintaa painotettiin vain 30 %, kun taas laatu ratkaisi 70 % valinnasta. Mukana oli kenttätestaus ja asiantuntija-arviointi – meidän päätuotteemme, nelikerroksinen merinovillasukka, sai testiryhmiltä parhaat pisteet: 4,46/5.
Kilpailussa emme olleet edullisin, mutta tilaisuudessa ostajat totesivat, että he ovat vakuuttuneita siitä, että kokonaishankinta on heille edullinen. Juuri näin laatu ja pitkäjänteisyys tekevät eron.
Sopimuksen allekirjoituksen jälkeen tuotanto on käynnistynyt, ja seuraavien neljän vuoden ajan koneryhmämme neuloo lähes ympärivuorokautisesti DALO-sukkia. Sopimus tuo meille vakautta ja työllisyyttä, mutta ennen kaikkea se on tulos pitkäjänteisestä kehitystyöstä, jossa panostimme tuotteeseen, vastuullisuuteen ja oikeisiin kohtaamisiin oikeaan aikaan.
Meitä ei valittu halvimman hinnan perusteella – vaan sen takia, että kokonaisuus vakuutti. Se kertoo meille, että osaaminen ja pitkäjänteisyys todella erottuvat myös kovassa kansainvälisessä kilpailussa.
Tuotteet on nyt listattu NATOn NSPA-rekisteriin, mikä mahdollistaa hankintoja muista jäsenmaista. Tämä avaa meille uusia mahdollisuuksia ja vahvistaa asemaamme luotettavana toimittajana – niin kotimaassa kuin ulkomailla.
Jani Tarkki
tehtaanjohtaja
Sukkamestarit Oy