Kojaa kiinnostavat kansainväliset osaajat, siksi Mari Aalto (vas.) ja Marjo Saarni jututtivat Itämeri-instituutin Minna Säpyskä-Aaltoa ja TE-toimiston Eures-asiantuntijaa Marjo-Riikka Utriaista.
Paitsi rutkasti tietoa vientikaupasta ja kansainvälistymisestä, Pirkanmaan vientipäivässä kuultiin asiapitoista kannustusta: maailmalle, rohkeasti, apua saa. Kotiläksyt on tietysti tehtävä ensin hyvin. Mutta senhän te jo tiesittekin?
Jos yrityksellä on Saksan, Ruotsin tai Venäjän markkinoihin ja vientiin liittyviä kysymyksiä tai avuntarpeita, niin Saksalais-Suomalaisen kauppakamarin AHK:n vt. toimitusjohtaja Jan Feller, Suomalais-ruotsalaisen kauppakamarin viestintäjohtaja Patrick Lindfors ja Suomalais-venäläisen kauppakamarin toimitusjohtaja Jaana Rekolainen kehottivat vientipäivässä kuin yhdestä suusta: ottakaa yhteyttä! Kauppakamareilla on vahvat verkostot ja omien markkinoidensa tuntemus. Ne voivat tarjota lisäkäsipareja myyntiorganisaatioon sekä juridista apua.
– Saksaan ei kannata lähteä vain markkinakohtaisella tarinalla, vaan tarina on hyvä sovittaa siihen yritykseen, johon on ottamassa yhteyttä. Ja yhteyttä pitää ottaa riittävän ylös organisaatiossa, mutta ei niin ylös, että ratkaisevat henkilöt kokisivat tulleensa ylikävellyiksi. Ja yhteys on hyvä ottaa saksaksi. Pitää edelleen paikkaansa, että Saksassa voi ostaa englanniksi mutta myydä voi yleensä vain saksaksi.
Ja, Feller huomautti: pitää olla pitkäjännitteinen, sillä vie kauan, ennen kuin päästään neuvotteluihin ja kaupantekoon. On myös varmistettava, että yritys on valmis olemaan pitkäjännitteinen. Saksalaiset tosin eivät ensitapaamiseenkaan tule kahvia juomaan, siksi kotiläksyt on tehtävä kunnolla.
Patrick Lindfors muistutti ”tutun” Ruotsin erilaisuudesta. Vaikka periaatteessa yhteiskunta lainsäädäntöineen on samantyyppinen, eroja kuitenkin on mitä syvemmälle mennään. Aikaperspektiivikin on eri.
– Suomessa nopea päätöksenteko ja toteutus ovat tehokkuutta. Ruotsissa hidas päätöksenteko ja toteutus ovat laatua.
Jaana Rekolainen totesi, että Venäjän-kaupan haasteista aina puhutaan, ja myönsi, että haastekertoimet ovat myös kasvaneet.
– Kannattaa tehdä pakoteselvitykset, onko tuotteelle tai yritykselle asetettu pakotteita. Asetusympäristössä muutokset ovat nopeita, ja lokalisaatiovaatimusten vuoksi lokalisaatiostrategia pitää olla valmiina. Mutta kyllä kehitystä tapahtuu ja kaupan muodot muuttuvat.
Rekolainen kertoi esimerkiksi kiertotaloudesta: siihen on nyt syntymässä markkina, jollaista Venäjällä ei ole koskaan ollut. On myös tehty uusi metsästrategia 2030. Tuotannon tehostamiseksi tavoitteena on digitaalitalouden osuuden nosto Smart business -hankkeilla.
– Jan Feller kertoi, että Saksassa on hyvä pitää käteistä muun muassa taksimatkan maksamiseen. Venäjällä ei tarvitse, maassa toimivat erittäin kehittyneet taksisovellukset.
Saksalais-Suomalaisen kauppakamarin vt. toimitusjohtaja Jan Feller muistutti, että kaupanteossa luottamus on hyvin tärkeää – luottamus yritykseesi, sinuun, tuotteeseesi. – Saksa on kontrolliyhteiskunta. Etukäteisluottamusta ei ole, luottamus on ansaittava.
Suomalais-venäläisen kauppakamarin toimitusjohtaja Jaana Rekolainen kertoi, että Venäjällä pärjäävät parhaiten ne, joilla on maassa vahva myyntiorganisaatio. – Paras tiimi ja tuote peliin! Uniikkiteknologiaa ja hyvä asiakasymmärrys eli läsnä pitää olla.
Myyteistä myyntiin
Palava Globalin toimitusjohtaja Salla Hänninen kertoi yritysjohtajien kanssa keskustellessaan törmänneensä joukkoon kansainvälistymiseen liittyviä myyttejä.
– Osa ajattelee, että paras aika tutkia markkinoita on, kun tuote on valmis. No, ei. Se on tehtävä, kun tuotetta vielä kehitetään ja silloin voidaan saada asiakaskin mukaan kehitystyöhön. Entä kohdemaa? ”Ehkä Ruotsiin.” No, ei. Markkina ei ole vain maa, vaan se voi myös olla kielialue.
Sama tuote ei välttämättä sovi eri markkinoille, ja jos tuotetta ei voi muuttaa, pitääkö muuttaa markkinointiviestiä?
Hänninen muistutti myös harhaluulosta, että kilpailua ei ole. Aina on. Valtion tukien varaan ei pidä laskea, vaan vientiin lähtiessä pitää olla syvät taskut: kansainvälistyminen maksaa ja myyjistä pitää maksaa. Panos-tuotto-odotuksen pitää olla realistinen.
– Meiltä kysytään, voimmeko taata vientimenestyksen. Eihän sitä kukaan voi taata, ei kukaan tiedä, mikä toimii varmasti. Mutta se ei ainakaan toimi, että jää kotiin istumaan.
Taas oli tupa täynnä…
...ja keskustelu vilkasta.
Talent Boostin päällikkö Ulla Hiekkanen-Mäkelä (vas.) huomautti, että yrityksen monimuotoisuus korreloi sen kansainvälisen kasvun ja menestyksen kanssa. Ulkoministeriön kaupallinen sihteeri Lauri Kangasniemi (oik.) muistutti, että vaikka kauppaa rajoittavat toimet lisääntyvät, myös vapaakauppasopimuksia syntyy. – EU:lla niitä on 72 maan kanssa, tuoreimpana Japani. Tulossa ovat muun muassa Singapore ja Vietnam. Mutta sopimusetuuksia ei saa automaattisesti, tullialennus pitää muistaa hakea.
Kansainväliset osaajat galleriassa
Kun yritys lähtee kansainvälisille markkinoille, onko kotipesässä osaamista, jota kaupantekoon maailmalla tarvitaan? Näin kysyi Business Finlandin Talent Boostin päällikkö Ulla Hiekkanen-Mäkelä. Ellei ole, Hiekkanen-Mäkelä antoi vinkkejä, esimerkiksi mistä ja kenen avulla heitä voisi löytää.
– Business Finlandilta on saatavissa Talent Explorer -rahoitusta asiantuntijan palkkaamiseen edistämään yrityksen kansainvälistymistä.
EU-alueen kansainvälisessä rekrytoinnissa auttaa puolestaan TE-toimistojen Eures-verkosto, ja EU:n ja ETA-alueen ulkopuolisissa rekrytoinneissa Business Finlandin Talent Boost, joka parhaillaan hakee koodareita Intiaa myöten.
Suomessa myös on jo paljon kansainvälisiä tekijöitä. Tampereella ja Pirkanmaalla eri alojen osaajia löytyy esimerkiksi Talent HUB -verkostosta ja aivan konkreettisesti talenttigalleriasta osoitteesta www.talent-cv-gallery.com.
– Vientipäivässä standilla kävi paljon yrityksiä, ja juuri galleria herätti kiinnostusta. Se on nyt konkreettinen paikka, josta voi katsoa, löytyisikö omaan yritykseen tietyltä markkinalta ja kielialueelta uutta osaajaa, kertoi projektikoordinaattori Maija Niskavirta Tampereen kaupungin Talents-hankkeesta.
Vientipäivän järjesti Tampereen kauppakamari yhteistyökumppaneineen.
Palava Globalin toimitusjohtaja Salla Hänninen (vas.) piti vientipäivässä kansainvälistymisen myytinmurtajaiset ja Sari Kanti-Paul kertoi, kuinka Shadeshares on tehnyt mahdottomasta mahdollista ja maailmasta parempaa ”aurinkolasipari kerrallaan”. Tarinassa on liiketoimintaa, hyvän tekemistä koulutuksen avulla, hyväntekeväisyyttä, ympäristötekoja. – Kohta aloittaa toinen sharing-konseptin yrityksemme. Se tekee huippukoodia Slidesharen arvopohjalla.
Tamtronin Eero Hiltunen haastatteli Tampereen kauppakamarin Reetta Pienimäkeä ATA carnet -tulliasiakirjan mahdollisuuksista. – ATA carnet on väliaikaista tullausta yksinkertaisempi tapa hoitaa tavaroiden väliaikainen maastavienti tulli- ja verovapaasti. Sitä ei vain tunneta yrityksissä kovin hyvin, kertoi kauppakamarissa ulkomaankaupan asiakirjoista ja siis myös ATA carnet -palvelusta vastaava Reetta.
Teksti ja kuvat Annikaisa Knuutila