Myyntikuiskaaja Pasi Rautio.
Kahdentoista vuoden kouluttajan urani aikana valtaosassa koulutuksissani tai lähivalmennuksissani on toistunut sama toive. Kysyn aina tilaisuuden aluksi, mitä kuulijat haluaisivat erityisesti oppia. Onpa edessäni millainen tiimi tahansa, uusia tai kokeneita konkareita, vastaus on usein: ”Opeta joku kikka, jolla asiakkaat saadaan aina ostamaan.”
Tuotan joka kerta hartiat valauttavan pettymyksen, kun en lupaa antaa yhtäkään käärmeöljyvinkkiä asiakkaiden manipulointiin. Lupaan kuitenkin antaa avaimet sellaiseen perustavaa laatua olevaan työkalupakkiin, jota käyttämällä valtaosa asiakkaista ostaa aina.
Ne työkalut ovat monelle liian yksinkertaisia. Ei sillä tavalla, että ne olisivat liian helppoja käyttää, vaan vastaanottaja ei usko niiden voimaan. Moni ei usko perustyökaluihin, koska jossain on ihan pakko olla jokin ihmetyökalu, jolla se naapurifirman huippumyyjä tekee päivittäin ihmetekoja pitkin maakuntia.
Kun kerron ensimmäisen työkalun nimen, useimmat koulutuksessa olijat katsovat hämmentyneinä toisiaan ja tilaajaa. Tätäkö meille ammattilaisille taas käsiä heiluttava konsultti yrittää tyrkyttää?
Valtaosa yrityksistä taistelee saadakseen tapaamisia ja kauppaa asiakkaiden kanssa. Reilun 7000 yrityksen otannalla voin kertoa, että ongelmat lähtevät perustasta eli nettisivuilta. Tapaamiselle on aika vaikea päästä, jos nettisivu vaikuttaa yhtä luotettavalta kuin nigerialaisen prinssin perintörahat sähköpostilla tarjoiltuna.
Suomalainen luottaa edelleen aggressiivisen piilottelun taktiikkaan. Kerromme kaikki heti – kunhan asiakas vain on ensin suostunut ottamaan meidät vastaan.
Kun viimein tapaamiseen päästään, kaupan saannin kiimassa unohdetaan asiakkaan tarpeet ja arvot. Myyjät huutavat nettisivujen kanssa minä, minä, minä-virttä ja ihmettelevät, miksi asiakkaat torjuvat kaikki yritykset. Vika ei kuulemma ole heidän päässään, asiakkaat eivät vain ymmärrä.
Tässä kolme tehokasta työkalua, jotka monen mielestä ovat liian yksinkertaisia.
1. Ongelmienratkaisukyky
2018-luvun asiantuntijamyyjän tärkein ase on kyky ymmärtää asiakkaan toimintaympäristö ja kyky ratkaista sellaisia ongelmia, joiden olemassaolosta asiakas ei välttämättä edes tiennyt. Ongelmienratkaisukyky tarkoittaa myös kykyä auttaa asiakasta ymmärtämään, miten myytävällä tuotteella tai palvelulla hän voi saada aikaan enemmän. Me emme voi siis luottaa vain ratkaisumyyntiin, vaan meidän on muokattava itseämme oivallusmyyjien jaloon heimoon.
”Konsultoi enemmän kuin myyt, ratko ongelmia, auta. Myynti on hyvän kohtaamisen lopputulos.”
2. Kysymystaidot
Suomalainen myyjä olettaa. Neuvottelu- ja keskustelukulttuurimme olematon taso ja provisiopalkkaus pistävät useimmat myyjät arvaamaan asiakkaan tahtotilan, oikean ratkaisun kustannuksella. Meidän pitäisi kyetä tunnistamaan ja selvittämään ne asiakkaan todelliset tarpeet ja arvot kysymällä kysymyksiä.
3. Kuuntelutaidot
Pelkkien kysymysten kysyminen ei riitä, sillä meidän pitäisi myös ymmärtää mitä asiakas meille kertoo. Kuuleminen ja kuunteleminen ovat kaksi eri asiaa ja jokainen kohtaamamme ihminen haluaa tulla kuulluksi. Me emme vain valitettavasti aina malta kuunnella loppuun. Opettele kuuntelemaan aktiivisesti, osoita se asiakkaallesi. Kuuntelu pitää sisällään myös kysymyksiä, ilmeitä, eleitä ja ymmärryksen osoittamista.
Luottamus lähtee noista taidoista. Kun pystyt osoittamaan asiakkaalle, että olet oikeasti kiinnostunut hänestä ja hänen tarpeistaan, voitto on sinun. Syntynyt kauppa on aina osoitus luottamuksesta.
Palvo perusasioita. Niin mestarit tekevät.
Pasi Rautio
Kirjoittaja on myyntikuiskaaja, joka on myynyt 26 vuotta tuotteita ja palveluita niin kuluttajille, yrittäjille kuin yrityksillekin. Kymmenen viime vuotta hän on kouluttanut, puhunut ja innostanut yrittäjiä ja yrityksiä ympäri Suomen.