Kauppakamarilehti | 10.02.2021 05:15

Viisas johtaja kehittää alaistensa osaamista

– Johtaja ei voi jakaa huoltaan omalle organisaatiolleen, vaan hänen on esiinnyttävä tulevaisuuteen katsovana ja uskoa luovana kapteenina. Johtajaverkosto on hyvä tapa jakaa omia kokemuksiaan ja keskustella työn haasteista luottamuksellisesti.

Mercuri Internationalissa työskentelevällä Yleniuksella on 30 vuoden kokemus myynnistä ja myynnin johtamisesta. Hän muistuttaa, että aktiivinen myynnin johtaminen perustuu aina myyntistrategiaan tai toimintasuunnitelmaan.

– Mihin keskitytään ja mistä liikevaihto kootaan? Näistä on organisaatiossa oltava yhteinen näkemys, eikä riitä, että se on kirjattu pelkästään power pointeihin.

– Jos organisaatiossa priorisoidaan, mihin tuotteisiin ja asiakkaisiin keskitytään, määritellään oikeat myyntikanavat ja kehitetään myyjien osaamisen laatua, voidaan päästä jopa 10–20 prosenttia parempiin tuloksiin.

Raivatkaa tilaa valmentamiselle

Hyvä myynnin johtaminen on jatkuvaa valmentavaa ja kehittävää keskustelua henkilöstön kanssa. Petri Yleniuksen mukaan aika harva myyntijohtaja tai -päällikkö varaa kuitenkaan aikaa myyntiorganisaationsa valmentamiseen ja sen varmistamiseen, että asiat tapahtuvat sovitusti.

– Yrityksissä esimiehille ja johtajille kuuluu paljon muuta operatiivista työtä, joten valmentamiselle täytyy vain raivata tilaa.

– On mahdotonta valmentaa, jos ei pääse näkemään suoritusta tai tietoa myyntipanoksesta ei ole käytettävissä. Myynnin valmentavan johtajan on osattava arvioida suoritusta. Tarjoukset, asiakaskäynnit ja myyntipanos antavat palautteen oleellisista kehityskohteista.

Petri Ylenius suosittelee johtajaa arvioimaan itseään esimiehenä. Uskooko hän, että tekemällä itse asiat onnistuvat? Vai uskooko hän siihen, että tavoitteisiin päästään kehittämällä myyjän kompetenssia?

– Hyvällä johtajalla on kolme roolia: Hän on manageri, joka asettaa selkeät tavoitteet ja määrittää keinot niihin pääsemiseksi. Toisaalta hän on ihmisten johtaja, joka saa tekemään työtä hyvillä mielin.

– Kolmas rooli on palautetta antava ja osaamista kehittävä valmentaja. Näiden roolien mukaisesti toimimalla johtaja varmistaa organisaationsa työn tuloksellisuuden, työhyvinvoinnin ja työssä kehittymisen, Ylenius sanoo.

Johtajaverkostossa opitaan toisiltaan

Myyntijohtajien verkosto- ja valmennusohjelma muuttui viime syksynä Tampereen kauppakamarin johtajaverkostoksi.

– Uudistuksella lisätään ohjelman ajankohtaisuutta ja toisilta oppimista, kertoo yhteyspäällikkö Akira Ropo.

Ohjelman teemoja täydennetään ja lisätään osallistujien tarpeiden mukaan. Myynti ja myynnin johtaminen ovat edelleen verkostotapaamisten keskeistä sisältöä, samoin kriisi- ja muutosjohtaminen. Kevään mittaan käsitellään myös tarinalla johtamista ja vuorovaikutusta menestystekijänä.
Valmennusohjelma kestää 12 kuukautta ja se sisältää kuusi lähitapaamista.

​​​​​​​Kaikki teemat eivät välttämättä kiinnosta kaikkia, ja tavoite onkin, että henkilö kokoaa tarjonnasta itselleen sopivan ohjelman. Fasilitoijana kannustan osallistujia pitämään yhteyttä vertaisverkoston Whatsapp- ja LinkedIn-ryhmissä, jotta verkosto eläisi ja ruokkisi itseään myös tapaamisten välillä, Ropo kuvaa.