Kauppakamarilehti | 05.11.2021 05:10

Vientipäivän go to market -tärpit: tee esiselvitys huolella, kokoa verkostot ajoissa

– Vinkit sopivat kaikille, mutta varsinaiset toimintatavat tarkentuvat markkinoille mentäessä tietenkin toimialan ja liiketoimintamallin mukaan, Heini Saari sanoi.

Uutta markkinaa varten tehtävässä yrityksen go to market -strategiassa ensimmäinen asia on esiselvityksen tekeminen.

– Suosittelen valitsemaan kolmesta viiteen mahdollista markkinaa. Niitä verrataan toisiinsa ja myös niihin markkinoihin, joilla yritys jo mahdollisesti toimii. Vaikka kaikille markkinoille ei ollakaan laajentumassa, tämä työ ei ole turhaa. Kasvuahan te olette hakemassa, ja hyvän pohjatyön voi ottaa seuraavan stepin valmisteluna, Saari perusteli.

Esiselvityksestä siirrytään varsinaiseen markkinaselvitykseen, joka sisältää toimintaympäristöön tutustumisen, kilpailutilanteen kartoituksen, riskianalyysin ja verkoston alullepanemisen.

Toimintaympäristön tutustumisessa Saari suosittelee käyttämään PESTEL-analyysiä (political, economical, social, technological, environmental, legal). Kunkin alakohdan vaikutukset arvioidaan yleisesti ja omalle toiminnalle. Mitkä ovat vaikutukset nykyhetkessä ja vaikkapa 3-5 vuoden kuluttua?

– Kilpailutilanteen arvioinnissa tunnistetaan kilpailijat. Ketkä markkinoita hallitsevat tällä hetkellä? Minkälaisilla ratkaisuilla he ovat asiakkaansa valloittaneet? Suorat kilpailijat ovat tärkeitä, mutta myös epäsuorat kilpailijat on tunnistettava. Onko potentiaalisilla asiakkaillanne jokin muu ratkaisu tarpeeseen kuin se, jota te tarjoatte? On siis selvitettävä, miten he ratkaisevat ongelmansa tällä hetkellä, jos he eivät käytä kilpailevaa ratkaisua.

Riskianalyysissa tunnistetaan ja arvioidaan riskit ja ratkaistaan, miten niitä hallitaan.

Verkostoista Heini Saari sanoi, ettei niiden merkitystä voi korostaa liikaa.

– Potentiaalisten yhteistyökumppanien ja jälleenmyyjien kartoitus ja kontaktointi kannattaa aloittaa mahdollisimman aikaisin. Vaikka päätöstä markkinalle menosta ei olisi edes tehty, ottakaa yhteyttä mahdolliseen verkostoon, koska sen avulla voi tunnustella, onko tuotteellanne kysyntää.
Verkostoitumiseen saa apua muun muassa Business Finlandin maa-asiantuntijoilta ja paikallisista kauppakamareista.

Avuksi fiktiiviset ostajapersoonat

Kun faktat markkinasta on koottu, on aika tehdä päätös liikkeelle lähtemisestä.

– Markkinoille lähdettäessä vuorossa on kohderyhmäanalyysi, jonka voi toki tehdä aiemminkin. Millainen on asiakkaanne uudessa markkinassa? Miten hänen tarpeensa eroavat kotimaisten asiakkaiden tarpeista? Mitä hän tarvitsee ja miten hyötyy tuotteestanne tai palvelustanne?

Työkaluiksi Saari suosittelee luomaan fiktiivisiä ostajapersoonia.

– Ne antavat kasvot asiakkaillenne. Ja vaikka toimisitte B-to-B:ssä, luokaa ostajapersoonia, koska tälläkin alalla ihminen myy ihmiselle.

Tuotteen tai palvelun arvolupauksen pitäisi pysyä vähintään samankaltaisena myös uudella markkinalla.

– Kannattaa tarkistaa, mikä on uniikki arvo, jonka luotte asiakkaallenne. Onko nähtävissä markkinakohtaisia vivahde-eroja? Näitä saattaa nousta esille, ja ne on otettava huomioon markkinointisuunnitelmaa ja viestintää suunniteltaessa.

Jalkaudu, kuuntele, sitouta

Saaren mukaan kohderyhmää pitäisi arvioida jo ennen päätöstä uudelle markkinalle menemisestä ja vielä sen jälkeen pohtia kohderyhmää perin pohjin. Markkinaan jalkautuminen ja ihmisten haastatteleminen antavat arvokasta tietoa.

– Uusille markkinoille voi laajentua myös etäyhteyksien avulla. Korona-aikana on tehtykin näin. Suosittelen kuitenkin menemään kohteeseen saadakseen hyvän tuntuman asiakkaisiin.

Tiedonkeräämisen jälkeen alkaa käytännön työ, joka voi olla hyvinkin vaativa vaihe, jos kohdemaahan perustetaan esimerkiksi tytäryhtiö.

– Jälleen nostan esille verkostoitumisen. Viimeistään tässä vaiheessa tarvitaan sidosryhmiä.

– Jos rekrytoitte paikallista henkilöstöä, esimerkiksi maapäällikön, rekrytoikaa varhaisessa vaiheessa, jotta saatte apua käytännön työhön, tuotteenne lanseeraukseen, asiakastuntemukseen sekä paikallisiin lupa-asioihin, jotka ovat paikallisella avainhenkilöllä hallussa todennäköisesti teitä paremmin.

Työ uudessa markkinassa jatkuu brändin sovittamisella uuteen toimintaympäristöön, markkinointisuunnitelman tekemisellä, materiaalien lokalisoinnilla sekä myynti- ja markkinointikanavien valinnalla.

– Asettakaa realistiset kasvutavoitteet ja sopikaa niistä yhdessä paikallisen tiiminne kanssa, jotta niihin sitouduttaisiin, Heini Saari sanoi ja neuvoi perehtymään objectives and key results eli OKR-tavoitejohtamismalliin.

Teksti ja kuva Päivi Eskelinen