Kauppakamarilehti | 02.12.2021 05:05
Lojer kääntää koronaa edukseen uusin keinoin
Puntarien ja pumppujen valmistajasta terveysteknologian huippuyritykseksi kehittynyt Lojer on aina osannut uudistua. Korona antoi vauhtia yrityksen markkinoinnin digitalisointiin, lisäksi suunnitellaan verkkokaupan laajempaa kansainvälistämistä. – Meillä on Suomessa, Ruotsissa ja Norjassa verkkokauppa, jossa olemme kuluneen vuoden aikana tehneet myyntiennätyksiä kuukaudesta toiseen. Verkkobisneksen yleinen buumi on selvästi levinnyt kuluttajakaupasta business to business -puolelle, Ville Laine tuumaa. Kuva Lojer Oy.
Kun koronapandemia sulki maailman ja matkustus loppui, Lojer Oy:n markkinoinnissa ja myynnissä otettiin nopeasti käyttöön uudet keinot. Paukkuja suunnattiin online-markkinointiin ja tuotteille alettiin järjestää koulutuswebinaareja. Ennätyshyvä tilauskanta osoittaa nyt, että asioita on tehty oikein.
Koronapandemia on tuottanut sairaala- ja hoitokalusteiden valmistukseen erikoistuneelle Lojer Groupille sekä positiivista että negatiivista virettä. Pandemian alussa sairaalasänkyjen ja potilaspaarien kysyntä kasvoi räjähdysmäisesti, ja tuotanto pyöri ennennäkemättömän kuumana.
– Jatkossa kävi tietenkin niin, että kun asiakkaat olivat tankanneet varastonsa tietyillä tuotteilla, niiden kysyntä hiljeni. Vastaavasti ne tuoteryhmät, joiden kysyntä oli ollut vaisua, lähtivät nousuun, toimitusjohtaja Ville Laine kuvaa vaihtelua.
Yrittäessään vastata kysyntään Lojer on ollut samassa tilanteessa muun valmistavan teollisuuden kanssa.
– Puhutaan paljon esimerkiksi sirupulasta, ja se koskee meitäkin, koska sairaalakalusteissamme on elektroniikkaa ja älyä. Lisäksi pulaa on tietyistä teräksistä, muovista, puusta, vaahtomuovista ja monista komponenteista. Tai kyllähän materiaaleja saa, mutta toimitusajat ovat paikoin moninkertaistuneet, eikä aikatauluihin voi aina luottaa.
– Tuotannon pyörittäminen on aika sumplimista, sillä suunnitelmat muuttuvat yhtenään tilanteiden eläessä ja vaihtuessa.
Työvoimapulaa Lojerissa ei podeta. Henkilöstön määrää on kasvatettu viime ajat ripeästi. Konserni työllistää yhteensä runsaat 200 henkeä Sastamalassa, Kempeleessä ja Hollolassa. Sastamala työllistää eniten, 110 henkeä.
– Koska meillä on tällä hetkellä ennätyshyvä tilauskanta, henkilöresursseja tarvitaan. Olemme lisänneet henkilöstön määrää myös tulevaisuuden kasvua silmälläpitäen.
Lojerin liikevaihto on 40 miljoonaa euroa. Viennin osuus liikevaihdosta on 60 prosenttia, ja osassa tuotteista, kuten leikkauspöydissä, se on yli 90 prosenttia.
– Vientimaista suurin on Venäjä, on ollut jo pitkään. Siellä markkina-asemamme on todella hyvä ja kehittyvänä markkinana se tarjoaa jatkossa isot kasvumahdollisuudet. Toisaalta USA vetää tällä hetkellä hyvin tietyissä tuoteryhmissä.
Tuhannet ovat nähneet Manuthera-hoitopöydän
Erityisen tyytyväinen Ville Laine on USA:n markkinan kasvuun, vaikka markkinassa ei voida olla fyysisesti läsnä. Hän kertoo esimerkin Lojerin uniikista hoitopöydästä, Manutherasta. Se on keihäänkärkituote ja tarkoitettu osteopaateille, naprapaateille ja kiropraktikoille.
Manutheran juju on, että se mahdollistaa uusia hoitotapoja verrattuna perinteisiin hoitopöytiin.
– Aikaisemmin kouluttajamme kiersivät jälleenmyyjien järjestämissä seminaareissa maasta toiseen perehdyttämässä tuotteiden käyttöön. Koska tämä ei ole enää mahdollista, siirsimme koulutukset verkkoon. Se toimii yllättävän hyvin!
– Rakensimme koulutusportaalin, jossa asiantuntijat näyttävät Manuthera-hoitopöydän muunneltavuutta niskan ja selän ongelmien hoidossa. Pöytää on esitelty myös online-webinaareissa, joissa lähetyksiä ovat seuranneet samanaikaisesti sadat ammattilaiset ympäri maailmaa.
Laineen mukaan tuotekoulutukset jäävät verkkoon pysyvästi.
– Striimaukset ovat tuoneet koulutuksiin muunneltavuutta. Osallistujia voidaan kutsua eri puolilta maailmaa tai kohdentaa koulutuksia tietyille kielialueille.
Tärkeäksi markkinointikanavaksi on noussut myös LinkedIn, josta haravoidaan mahdollisia asiakkaita, vaikkapa amerikkalaisia kiropraktikoita.
– Kun tavoitamme tuotteistamme kiinnostuneita henkilöitä, saamme myynnille laadukkaita liidejä.
Kunhan korona on ohi, perinteisiä myyntitapoja otetaan käyttöön arvioimalla kuitenkin niiden soveltuvuus tuoteryhmittäin. Asiakkaita on tarpeen tavata edelleen myös kasvokkain.
– Olemme varanneet messuosastot suurille terveysteknologiamessuille joulukuussa Moskovaan ja tammikuussa Dubaihin. Jännityksellä odotamme, kuinka paljon paikalla on asiakkaita.
– Saksassa oli marraskuussa alan suurimmat messut, mutta niille emme osallistuneet osastolla. Kävimme paikalla vierailijoina, ja täytyy kyllä sanoa, että messut olivat tosi vaisut.
Lojer mukana Suomen EY Entrepreneur -kilpailussa
Lojer Group Oy on palkittu useaan otteeseen. Se on saanut muun muassa Pirkanmaan vientipalkinnon 2019 ja tasavallan presidentin kansainvälistymispalkinnon vuonna 2020.
Nyt yritys on valittu Suomen Entrepreneur of the Year -kilpailun kymmenen kasvuyrityksen joukkoon. Kilpailun voittaja edustaa Suomea yrittäjyyden maailmanmestaruuskilpailuissa, kesäkuussa 2022 järjestettävässä EY World Entrepreneur of the Year -kilpailuissa.
– Kun katselee mukana olleita yrityksiä ja voittajia, joihin kuuluu muun muassa Google, olemme todella otettuja mahdollisuudesta päästä mukaan. Finalistiyritykset skannattiin tarkasti, ja Lojerillakin vieraili viime kesänä kilpailuorganisaatiosta iso delegaatio, Ville Laine kertoo.
Suomen-finaaliin selvitti tiensä myös toinen yritys Pirkanmaalta, frisbeegolfratoja suunnitteleva ja frisbeekiekkoja Discmania-tuotenimellä valmistava Spin18 Oy. Lue toimitusjohtaja Jussi Meresmaan haastattelu täältä.
Teksti Päivi Eskelinen
