Johtava asiantuntija Katri Tanni, Myynninmaailma Oy
Muutokset ostamisessa, päätöksenteossa ja ostoprosessissa kertovat selvästi siitä, että asiakas etsii tietoa, jäsentää sitä, hankkii vakuutusta ja ratkaisee ongelmansa pitkälti digikanavilla.
Emme olisi voineet edes ajatella muutama vuosi sitten, että ostamme televisioita, autoja tai vastaavia hyödykkeitä niin, ettemme edes näe laitetta fyysisesti. Samanlainen digitaalinen ostaminen on tulossa ja tullutkin osaksi B2B-ostamista.
Asiakas on jo pitkään ollut kuningas siinä, että hän valitsee kanavat ja keinot, joita haluaa hyödyntää ja joiden avulla tekee ostomatkansa. Samalla kun myyjäyritykset avaavat yhä enemmän digitaalisia kanavia ostamiselle, näemme, miten B2B-asiakas asettaa etusijalle yhä enemmän itsenäistä ostamista.
Useissa tutkimuksissa on tullut esiin, että asiakkaan ostaminen jakautuu: nopeat ja pienemmät ostopäätökset B2B:ssäkin tehdään mieluummin jo nyt kokonaan digitaalisesti. Haluamme pois aikasyöpöstä vaiheesta, jossa myynti tekee tarjouksen pienestäkin lisäpalvelusta.
Kun asiakas on huomannut tarpeen itselleen selkeässä asiassa, hän haluaa tehdä hankinnan nopeasti. Niinpä B2B-verkkokaupat ja -ostoportaalit yleistyvät ja tulevat kiinteäksi osaksi asiakkaan valintaa, miten hän haluaa ostaa. Totta kai osassa asiakkaan ostomatkaa tarvitaan edelleen haastaja- tai ratkaisumyyjää. Hän on omalla paikallaan kultaakin kalliimpi – jos asiakas niin valitsee.
Myyntitapaamisen ja myynnillisen keskustelun paikka asiakkaan ostopolulla on siirtynyt entistä myöhäisempään vaiheeseen, jolloin asiakasta autetaan hahmottamaan puuttuva palanen. Tämä muutos on puolestaan vähentänyt 1-to-1-myyntitapaamisiin käytettävää aikaa. Myynnillinen tekeminen pitää digitaalisella aikakaudella aloittaa paljon aikaisemmin!
Kun markkinointi digitalisoitui 2010-luvulla, seuraavaksi digitalisoituu myynti. Myynnin digitalisoitumiseen pääsee mukaan, kun haluaa ymmärtää asiakkaan tarpeita ja hänen koko ostomatkaansa. Tulevaisuusorientoituneet yritykset haluavat nyt katsella ja tarkastella asiakkuuden elinkaarta niin, että ostaminen ja asiakkuuden kasvattaminen olisivat yhä intuitiivisempaa, helpompaa ja asiakaslähtöisempää. Tämä viimeistään räjäyttää myynnin ja markkinoinnin raja-aidat.
Katri Tanni
Johtava asiantuntija
Myynninmaailma Oy