Teppo Äijälä.
Tuloksia ei saavuteta keskittymällä tulokseen. Parempia tuloksia saavutetaan keskittymällä toimintatapojen kehittämiseen, jotka tuottavat entistä parempia tuloksia.
Ohjaaja kysyi Tom Hanksilta ennen elokuvan kuvauksia, miten tämä haluaisi, että häntä ohjataan. Hanks vastasi, että en tiedä kuinka ammattimaiselta tämä kuulostaa, mutta haluaisin mahdollisimman yksinkertaisia vinkkejä, kuinka minun pitäisi näytellä.
Molempien tavoitteena oli varmasti tehdä hyvä elokuva, mutta siihen ei tässä juttutuokiossa keskitytty ollenkaan. Kysymyksessä oli elokuva Philadelphia, joka menestyi ja josta Hanks pokkasi parhaan miespääosan Oscarin. Uskon, että ohjaaja täytti näyttelijän toiveen erittäin hyvin. Ohjaaja saavutti johtajuuden keskittymällä näyttelijän tekemiseen, ja tulokset syntyivät toiminnan tasolla näyttelijän ja ohjaajan tiiviillä vuorovaikutuksella.
Myyntityön johtamisessa tämä seikka unohtuu valitettavan usein. Pelkkä tulostavoitteeseen keskittyminen tuo myyjälle onnistumispaineen, joka voi viedä rentouden myyntityöstä. Pahimmillaan johdon puheessa kuuluvat vain tulokset ja vuorovaikutus siitä, miten myyntityötä tehdään käytännössä, jää kokonaan myyjän oman aktiivisuuden varaan. Lopulta myyjän motivaatio laskee ja alkaa selitysten kierre, joka turhauttaa kaikkia osapuolia.
En usko, että voittava joukkue saavuttaa mestaruuksia keskustelemalla pukukopissa tai kentällä sarjataulukon sijoituksista. Valmentavassa johtamisessa keskitytään mahdollisimman käytännönläheisesti tekemisen kehittämiseen yhdessä sovittujen tavoitteiden mukaisesti. Tuloksesta ei tarvitse murehtia, kun tavoitteet viedään yhdessä käytäntöön ja suoritustasoa parannetaan seuraten yksilöllisiä tarpeita.
Riemu on rajaton, kun tulee onnistumisia. Motivoitunut myyjä antaa energiaa myös asiakkaalleen, mikä johtaa yhteistyön syvenemiseen. Olen käytännössä nähnyt, kuinka myyntitiimi on tuplannut tuloksensa kehittämällä tarvekartoituskysymyksiä ja kuuntelutaitoa asiakaskohtaamisissaan. Italialaisen Vilfredo Pareton periaate siitä, että 80 prosenttia tuloksesta johtuu 20 prosentista syistä pitää edelleen paikkansa ainakin myyntityössä. Itseasiassa suhde on usein lähempänä 90/10-sääntöä. Toisin sanoen pienillä muutoksilla tekemisen tasolla saadaan suuria hyötyjä.
Hyvät johtajat keskittyvät oikeisiin asioihin ja vievät niitä eteenpäin yhdessä tiiminsä kanssa. Parantamalla tekemistä saavutetaan kilpailuetua ja erotutaan kilpailijoista. Asiakas kokee, että hänestä välitetään tässä yrityksessä huomattavasti enemmän ja tekee ostopäätöksen paremman palvelun tuloksena.
Otetaan esimerkiksi ”oikeasta asiasta” säännöllinen ja asiakaslähtöinen yhteydenpito asiakkaaseen. Kuinka usein myyjä pitää kauppojen jälkeen asiakkaaseen yhteyttä, kysyy kuulumisia, kartoittaa asiakkaan tyytyväisyyttä nykyisiin tuotteisiin tai palveluihin ja kiinnostuu hänen tulevaisuuden tarpeistaan? Monessa yrityksessä pätee valitettavasti edelleen ”perävalotakuu”. Se saattaa olla yksi syy, että seuraavan kerran asiakas tekee kauppoja kilpailijan kanssa, joka on oikeaan aikaan oikeassa paikassa.
Valmentavan johtamisen tavoitteena on yhtenäistää ja kehittää toimintatapoja, jotka parhaiten auttavat yritystä saavuttamaan tulevaisuuden päämääränsä. Tällöin otetaan tasapuolisesti huomioon tulokset ja prosessi, jolla päästään tulokseen. Parhaimmillaan koko organisaatio suhtautuu myönteisesti toiminnallisiin tavoitteisiin ja on motivoitunut niiden tekemiseen. Laadukasta jälkeä tulee harvemmin vahingossa. Se on seurausta älykkäästä johtamisesta ja taitavasta suorittamisesta.
Teppo Äijälä
myyntivalmentaja
TJ Consulting Oy