Mies viininpunaisessa bleiserissä ja ranteissa paksut kultaketjut heiluen meuhuaa myyntijohtajan kulmahuoneessa, kuinka kuun loppuun on vielä paljon aikaa, kokonainen viikko. Tuloksia ei ole tullut, mutta myyjä vetää pitkää siimaa, kunnon rysää, johon isot kalat uivat loppukuusta. Bonareita pitäisi saada pöytään heti!
”Myyntitykki helvetistä” Stenu Stenforsin seikkailuista on kulunut kahdeksantoista vuotta. Alun perin pienelle sisäpiirille tehdyt sketsit YouTubessa lähtivät kovaan lentoon vuonna 2006. Myyntitykkien parodialle naurettiin koulutuksissa ja myyntikokouksissa, minä muiden mukana.
Omassa myyntitiimissäni löytyi useita esikuvia YouTuben Stenulle. Nuorimmat ottivat mallia ja myyntijohtajat levittelivät käsiään. Kun tältä porukalta kyseli, minkälaista koulutusta haluatte, vastaus oli aina: enemmän rahaa ja paremmat autot.
Saatiin enemmän rahaa ja paremmat autot. Tulokset eivät kasvaneet.
Kun myyjiltä tai myyntijohdolta kysytään, mikä teidän ongelmanne on myynnissä, vakiovastaus on aina prospektointi, lisämyynti ja klousaus. Kun yrittää selvittää syvemmältä, vastaus on hiljaisuus tai toive, että jos nyt vain koulutettaisiin noita edellä mainittuja. Joskus perustaidot tiimissä ovat hyvät, ja prospektoinnin, klousaamisen ja lisämyynnin koulutuksilla saadaan tuloksia. Yleensä todellinen vika piilee muualla.
Montako myyjän tärkeää osaamisaluetta osaat listata?
Ihan jokaisella on työssään keskeisiä osa-alueita, kompetensseja, joiden täytyisi olla hyvällä tasolla. Sama pätee tietenkin myyjään. Montako myynnin kompetenssia sinä pystyt listamaan tässä ja nyt? Kirjaa ne vaikka ylös.
Saatko listalle viisi, kahdeksan vai kenties vähemmän? Tuollaiset luvut ovat aika tyypillisiä. Yllättyisitkö, jos sanoisin, että myyntikompetensseja on ainakin 18? Ne seuraavat myyntiprosessin eri vaiheita prospektoinnista jälkihoitoon. Todellisuudessa niitä löytyy enemmänkin, mutta kahdeksassatoista tärkeimmässäkin riittää kyllä puimista.
Sinun johtajana pitää siis johtaa vähintään kahdeksaatoista erilaista kompetenssia. Onnistuuko?
Muiden pitää osata, osaatko sinä?
Vaikka et päivittäistä myyntityötä tekisikään, tunnistatko omat vahvuutesi ja heikkoutesi myynnissä? Mitä luulet, osaako myyntitiimisi palastella oman osaamisen myyntiprosessin vaiheita pienemmiksi palasiksi?
Hyvin harva osaa.
Otetaanpa esimerkiksi luottamuksen rakentaminen. Luottamushan on kaiken myynnin lähtökohta. Se on ymmärrys asiakkaan tilanteesta, myönteisen tilan luominen koko myyntiprosessin ajaksi. Lähtökohtaisesti voisi ajatella, että mitä parempi myyjä tällä osa-alueella on, sitä paremmin tulee kauppaa. Totuus onkin hieman monimutkaisempi.
Jos tämä kompetenssi on myyjällä ylikorostunut, hän ei ehkä uskalla kysyä prospektilta sellaisia asioita, jotka haastavat liikaa. Spektrin toisessa päässä uhkaa puolestaan liika itsevarmuus – asiakkaan mielipide ei kiinnosta. Myyjä ei välitä siitä, pitääkö asiakas hänestä vai ei.
Joskus kompetenssi voi olla matala, mikä saattaa tarkoittaa selkeää myynnin menetystä tavalla tai toisella. Toisinaan taas liian korkea, esimerkkinä vaikkapa liika miellyttämisen halu tai vastaväitteiden käsittelyssä sellaisen kuvan antaminen, ettei prospektin mielipiteillä ole väliä.
Myyntijohtajalle pelkästään kompetenssilistauksen näkeminen voi olla järkytys. Toisaalta se voi avata mukavasti silmiä sille, mitä kaikkea myyntitavoitteista jäämisen taustalta voi löytyä. Erityisen tehokasta on, kun esihenkilö tekee analyysin ensin itse.
Ymmärrä itseäsi, ymmärrä muita
Kun ymmärrät oman osaamisesi ja sen, mitkä ovat eri kompetenssien ääripäät, alat nähdä myös myyjiesi ominaisuudet tarkemmin. Kun vielä pystyt määrittämään tarkasti, mikä teidän myyntiprosessissanne on tärkeää (siis mitkä kompetenssit ovat erityisen tärkeitä), kehittymisen johtamisesta tulee paljon helpompaa.
Sinun ei tietenkään tarvitse olla jokaisen myyntikompetenssin suvereeni ykkönen, siksi olet palkannut tiimiisi itseäsi viisaampia tekijöitä. Sinun täytyy vain tietää, mitä kompetensseja pitää kehittää yksilötasolla, jos tavoitteet ja tulokset eivät kohtaa. Vielä tärkeämpää on tietää, mitä kehittää, jos tavoitteet ja tulokset halutaan paremmalle tasolle.
Istu siis alas. Ota myyntiprosessinne eteesi ja listaa prosessin kautta tärkeimmät kompetenssit, joita teidän tuotteenne tai palvelunne myynnissä tarvitaan. Voit lähteä liikkeelle selvittämällä, onko asiakkaanne tarve yleensä piilevä vai ilmaistu, sykli lyhyt ja yksinkertainen vai pitkä ja monimutkainen. Selvitä lisäksi, onko asiakassuhteen pituus normaalisti lyhyt vai pitkä.
Kaikki nämä vaikuttavat vahvasti siihen, millaisia kompetensseja sinun on johdettava.
Tampereen kauppakamarin Johtajaverkosto kokoontuu aiheen ääreen lokakuussa 2025.
Pasi Rautio
Myyntikuiskaaja, Myyntikoulun rehtori
Pasi Rautio puhuu, kouluttaa ja valmentaa yrittäjiä, yrityksiä, myyjiä ja myyntiä johtavia henkilöitä. Hänellä on taustallaan 32 vuotta myyntiä, tuotteita, palveluja ja osaamista B2B- sekä B2C-maailmassa.