Suomalaisen valmistavan teollisuuden tuotteet ovat laadukkaita ja arvostettuja, mutta myyntiosaaminen kaipaa päivittämistä. Moderniin myyntiin johdattaa Industrial Sales 2.0 -koulutus, joka on suunniteltu kauppakamarin jäsenyritysten kanssa.
Tampereen kauppakamarin teollisuusvaliokunnan yritykset ovat osallistuneet ensi tammikuussa alkavan teollisen myynnin koulutuksen suunnitteluun.
Teollinen myynti on murroksessa, sillä tuotteet ja asiakkaiden ostokäyttäytyminen ovat muuttuneet nopeasti. Pirkanmaalla on yhdessä alan yritysten kanssa kehitetty juuri tähän tarpeeseen vastaava Industrial sales 2.0 -koulutus.
Tavoitteena on kehittää myynnistä yritykselle aito kilpailuetu kansainvälisillä markkinoilla, ja näin kasvattaa pirkanmaalaisen valmistavan teollisuuden vientiä ja osaamista. Koulutuksessa perehdytään myyntiin kahdeksan kuukauden ajan. Lähiopetusta on pari päivää kuukaudessa.
Koulutuksesta on tarkoitus luoda pysyvä käytäntö. Mutta miksi sitä tarvitaan juuri nyt?
– Valmistavan teollisuuden tuotteet olivat ennen fyysisiä, esimerkiksi muttereita ja moottoreita, jotka myyjä kävi kauppaamassa asiakkaille. Nyt tuotteet sisältävät automaatiota ja palveluja ja ovat hyvinkin monimutkaisia, mikä aiheuttaa paineen osaamisen nostolle, TAMKin myynnin lehtori Teppo Yrjönkoski kertoo.
Kehitystä vauhdittaa, että teollisuuden ostajat ovat vähentäneet yksittäisten tuotteiden hankintoja ja toimittajien määrää.
– Asiakkaat haluavat ostaa kerralla yhä isompia valmiita kokonaisuuksia yhdeltä toimittajalta. Tuotteessa on siis oltava ominaisuuksia entistä laajemmalla sortimentilla, joko itse tehtynä tai hankittuna. Nämä palvelukokonaisuudet vaativat ihan toisenlaista myyntiosaamista kuin fyysinen tuote.
– Nyt ei ole tarkoitus oppia yhtä taitoa, vaan ottaa haltuun koko myyntiprosessin iso muutos ja mahdollistaa pitkäkestoinen, syvempi oppiminen, Teppo Yrjönkoski kertoo.
Alustatalous tekee tuloaan B2B-puolelle
Toinen iso murros on myynnin ohjaaminen datalla. Lisäksi yrityksen pitää osata tehdä itsensä tunnetuksi verkossa ja toimia uusilla digitaalisilla kauppapaikoilla.
Industrial sales 2.0 -koulutukseen osallistuvat oppivat viestimään monimutkaisista asioista selkeästi ja ratkaisun hyödyt esiin nostaen. Myös tarinallistamisen merkitys avataan.
– Yrityksen on ymmärrettävä miten ja mitä kautta se saa asiakkaat kiinnostumaan itsestään ja webbisivuistaan, ja miten se kertoo tuotteestaan niin, että viesti ymmärretään. Mahdolliset asiakkaat kun skannaavat valmistavan teollisuuden yritystiedot jo kauan ennen kuin ottavat yhteyttä – jos ottavat, Teppo Yrjönkoski jatkaa.
– Lisäksi alustatalous tulee nyt voimakkaasti myös B2B-puolelle ja tuo uudenlaisia kauppapaikkoja ja tarjouskilpailuja. Tämäkin tulee muuttamaan teollisuuden myyntiä.
Kun asiakas vakuuttuu tuotteesta netissä ja kontaktoi yritystä, ei jatkoa voi jättää enää yksin myyjän harteille.
– Tässä kohtaa on oltava laajamittaista ymmärrystä esimerkiksi viestinnästä ja hyvät tiedot myytävästä tuotteesta. Usein myynnin on syytä vahvistaa osaamistaan ja ottaa organisaatiosta mukaan esimerkiksi tuotepäällikkö tai suunnitteluinsinööri.
Koulutus ideoitiin yritysten aloitteesta
Industrial sales 2.0 -koulutus pyrkii antamaan työkaluja kaikkeen edellä mainittuun – aina yritysten verkostoitumista myöten. Lisäksi käsitellään taloutta käytännön esimerkkien kautta, esimerkiksi B2B-myynnin kannalta oleellisimpia kannattavuuteen vaikuttavia tekijöitä.
– Kohderyhmän rajaaminen valmistavalle teollisuudelle mahdollistaa vertaisoppimisen. Kaikki puhuvat samaa kieltä ja caseja pystytään ottamaan suoraan omista yrityksistä.
Industrial sales 2.0 -koulutuksen järjestää Tree – Jatkuvan oppimisen palvelut eli Tampereen yliopiston ja Tampereen ammattikorkeakoulun muodostama monialainen Tampereen korkeakouluyhteisö.
Koulutussisällöt on suunniteltu yhteistyössä Tampereen kauppakamarin teollisuusvaliokunnan kanssa. Valiokunnan jäsen, Tampereen Tiivisteteollisuus Oy:n toimitusjohtaja Aleksi Arpiainen kertoo, että koulutussisältöjä oli ideoimassa toistakymmentä teollisuusyritystä.
– Meillä kaikilla on toive saada tehokkuuden mittaaminen ja tiedolla johtaminen mukaan myyntiin. Pirkanmaalaisissa teollisissa yrityksissä on hyvin tehokkaiksi viilatut, viimeistä huutoa olevat tuotantoprosessit, mutta myynti on elänyt vähän niistä irrallaan.
– Aiemmin tarjolla ei ole ollut tähän tarkoitukseen sopivia koulutuspaketteja, joten lähdimme työstämään ideaamme koulutukseksi yhdessä TAMKin kanssa.
Kiinnostusta on – ilmoittautuneita yrityksiä on jo niin paljon, että koulutus varmasti järjestetään. Mukaan toki mahtuu vielä muitakin.
Aleksi Arpiainen toimi yrittäjien puolelta Industrial Sales 2.0 -koulutuksen primus motorina. Toistakymmentä pirkanmaalaista teollisuusyritystä osallistui alkuideointiin, jonka jälkeen Arpiainen teki vielä soittokierroksen noin kymmeneen valmistavan teollisuuden yritykseen. Koulutussisältöjä jatkojalostettiin näiden keskustelujen pohjalta.
Uudenlaista myyntivoimaa asiakkaiden hyödyksi
Tampereen Tiivisteteollisuudesta koulutukseen osallistuu kaksi henkilöä.
– Myynti muuttuu meilläkin koko ajan, esimerkiksi tiimimyyntimäisyys eri asiantuntijoiden välillä vahvistuu ja sukupolvenvaihdoksen myötä mukaan tulee uusia myyjiä, Arpiainen kertoo.
– Tarvitsemme uudenlaisia keinoja siihen miten hiljaista tietoa siirretään ja myyjiä vertaissparrataan digitaalisilla välineillä, vaikkapa video-oppimisen kautta. Toivomme, että koulutuksen myötä saamme nopeammin uudenlaista myyntivoimaa hyödyksi asiakkaillemme.
Yrityksessä on huomattu digitalisoitumisen aiheuttama kilpailukentän laveneminen.
– Yhä useammat meidän isoista kansainvälisistä asiakkuuksistamme järjestävät erilaisia digitaalisia tarjouskilpailuja. Osallistujia on selvästi aiempaa enemmän, sillä onhan yrityksiä nyt entistä helpompi tavoittaa eri puolilta maailmaa.
– Tämä lisää verkostomaista myyntiä. Uskon, että meistäkin tulee kiinnostavampi kokonaisuus, jos yhdistämme voimamme joidenkin muiden pirkanmaalaisten yritysten kanssa. Siksi tässä koulutuksessa on erityisen tärkeää sen aikana syntyvä verkosto ja jatkoyhteistyö.
Tutustu ja ilmoittaudu Industrial Sales 2.0 -koulutukseen koulutukseen täältä.
Teksti Jenni Satola