Jaakko Lintunen.
Olen tutkinut myyntityön ja coachingin yhtäläisyyksiä oman taustani vuoksi ja hämmästynyt, miten molempiin pätevät pitkälti samat lainalaisuudet. Sekä myynnissä että coachingissa haetaan ratkaisua ja sovitaan, miten sitä kohti edetään.
Miten coaching ja myynti liittyvät toisiinsa? Mietitäänpä ensin, mikä on coachin rooli ja tehtävä coaching-prosessissa.
Coachingiin liittyvät ehdottomasti luottamuksellisuus ja turvallisen tilan luominen rakentavalle keskustelulle. Hyvä coach kysyy oivalluttavia, avoimia kysymyksiä, jotka liittyvät coachattavalle tärkeään aiheeseen. Coach kuuntelee vastauksia ja tekee havaintoja. Tarvittaessa hän myös haastaa. Onnistuneessa keskustelussa agenda ja käsiteltävät asiat tulevat aina coachattavalta henkilöltä, eivät coachilta. Prosessi on tavoitteellista, ja tavoite liittyy aina coachattavan nimeämiin kehitysalueisiin.
Mitä tapahtuisi, jos myyjä toimisi myyntitilanteessa samoin kuin coach?
Myyjä olisi läsnä asiakasta varten ja keskittyisi kuuntelemaan, mitä tällä on mielessään. Myyjä kysyisi avoimia kysymyksiä, jotka liittyvät asiakkaan liiketoiminnan kehittämisen tavoitteisiin. Keskustelun tavoite olisi ratkaista asiakkaan esille tuomia haasteita ja auttaa häntä pääsemään mainittuihin tavoitteisiin. Tarvittaessa myyjä haastaisi ja esimerkiksi laajentaisi näkökulmia koskemaan isompaa kokonaisuutta tai ohjaisi miettimään asioiden merkitystä. Miltä kuulostaa? Haluaisitko, että sinulle myytäisiin näin?
Ratkaisukeskeisessä coachingissa keskustelussa etsitään määrätietoisesti konkreettista ratkaisua ja sovitaan, mitä tapahtuu seuraavaksi. Hyvässä asiakkaan ja myyjän kohtaamisessa haetaan yhtä lailla ratkaisua ja sovitaan, kuinka sitä kohti edetään.
Oikeastaan ainoa ero coaching-keskustelun ja onnistuneen myyntikeskustelun välillä on, että coachingissa ratkaisun esittää aina coachattava, kun taas myyntitilanteessa useimmiten myyjä. Toki jos myyntitilanteessa käy niin, että asiakas kertoo, millaisen ratkaisun hän haluaa, se tarkoittaa melko varmasti kauppaa, joten erinomaisessa myyntikohtaamisessa tätäkään eroa ei ole.
Myyntityössä ja coachingissa on siis paljon yhtäläisyyksiä. Seuraavaksi tekisi mieli kysyä, millainen on hyvä johtamiseen liittyvä keskustelu ja millaiset lainalaisuudet siihen pätevät suhteessa coachingiin.
Jaakko Lintunen
executive coach
Kasvupuoti Oy
ICF Tampere on ICF Finlandin paikallisryhmä, johon tämän blogisarjan kirjoittajat kuuluvat. ICF on maailman suurin ammatticoachien yhteisö. ICF:n tavoitteena niin maailmalla, Suomessa kuin Pirkanmaallakin on edistää coachingin laatua ja ammattitaitoa.