Markkinointi ja myynti: Asiakas on yrityksesi paras myyjä

Elääkseen yritys tarvitsee asiakkaita. Asiakashankinnan ensimmäinen vaihe on houkutella potentiaalinen palvelusi tai tuotteesi käyttäjä tutustumaan sinuun. Yleisimmin se tapahtuu tuottamalla ja jakamalla verkossa laadukasta sisältöä. Asiakassuhteen rakentaminen alkaa siitä hetkestä, kun potentiaalinen asiakkaasi ensimmäisen kerran etsii itseään kiinnostavaa tietoa tarpeensa täyttämiseksi tai ratkaistakseen ongelmansa.

Mielenkiintoisen sisällön luomiseksi on tärkeä tuntea asiakkaansa ja heidän tarpeensa. Julkaisemalla aidosti hyödyllistä ja juuri sinun kohderyhmäsi tavoittavaa sisältöä varmistat, että tulevat asiakkaasi löytävät sinut.

Sisältömarkkinoinnissa on pohjimmiltaan kyse oikeiden asiakkaiden tunnistamisesta ja merkityksellisen sisällön tarjoamisesta heille. Asiakkaasi ovat verkossa oppimassa tarpeelliseksi kokemistaan aiheista ja asioista. Merkityksellisen sisällön avulla voit erottautua kilpailijoistasi ja ohjata potentiaalista asiakasta jatkamaan tutustumistaan sinuun.

Nykyiset asiakkaasi voivat toimia myös parhaina myyjinäsi. Potentiaalinen asiakkaasi haluaa vahvistuksen sille, että hän on tekemässä oikean päätöksen. Ratkaisunsa tueksi hän haluaa kuulla muiden kokemuksia, esimerkkejä toteutuneista ja toimineista ratkaisuista, sinut jo tuntevien näkemyksiä. Sinun tehtäväsi on tarjota niitä.

Muutaman vuoden takaisen Nielsenin tutkimuksen mukaan meistä 92 % luottaa kaverin tai tutun suositteluun. Seitsemän kymmenestä luottaa suositteluun, vaikka ei tuntisi sen esittäjää.
HubSpotin tekemän tutkimuksen mukaan yritysten ylimmästä johdosta 59 % hakee tuotetta tai palvelua toisen suositusten perusteella ja 49 % asiakasreferenssien perusteella. Vain 18 % luottaa yrityksen omaan myyjään.

Yritys ansaitsee olemassaolonsa ratkaisemalla asiakkaidensa ongelmia. Näiden todellisten asiakkaiden, todellisten ongelmien ja niiden ratkaisujen esittäminen on parasta mahdollista sisältömarkkinointia. Ihmiset, asiat ja ongelmat ovat autenttisia, niihin on helppo samaistua. Ja vakuuttua.

Jokaisen yrityksen tulisi panostaa asiakkaidensa kokemusten keräämiseen ja tallentamiseen sekä niiden aktiiviseen esilletuontiin omilla verkkosivuillaan. Tehokkaiden markkinointiviestinnän sisältöjen parasta polttoainetta ovat aidot kokemukset ja asiakastarinat. Kokemusten keräämisessä ei pitäisi tyytyä verkossa tehtävien kyselyjen kliiniseen antiin. Ne ovat helppoja toteuttaa, mutta jättävät paljon merkityksellisiä asioita piiloon.

Mene rohkeasti tapaamaan asiakastasi, juttele hänen kanssaan, kuuntele hänen kokemuksensa ja jalosta ne mielenkiintoisiksi sisällöiksi omaan viestintääsi. Ihmiset rakastavat tarinoita, joihin he voivat samaistua ja jotka herättävät tunteita. Henkilökohtaiset keskustelut asiakkaiden kanssa ovat myös paras tapa lisätä omaa ymmärrystäsi liiketoimintasi kriittisistä pisteistä. Asioista, jotka saavat asiakkaasi luottamaan sinuun, valitsemaan sinut ja pysymään asiakkaanasi.

Asiakasymmärryksen kasvattamisessa on noustava ylös työpöydän takaa ja mentävä sinne, missä asiakkaasi palveluasi tai tuotettasi käyttävät. Jos myyt tuotannonohjausjärjestelmiä teollisuudelle, pyydä asiakkaaltasi lupaa tutustua hänen tuotantoonsa käytännössä. Käy katsomassa, miten järjestelmä hänen yrityksessään toimii ja mitä mahdollisia kehityskohtia hän tunnistaa. Kuuntele ja opi.

Suora asiakaskontakti auttaa sinua luomaan entistä mielenkiintoisempia sisältöjä tulevien asiakkaittesi saataville. Anna asiakkaidesi käyttää ääntään ja toimia myyjinäsi. He jos ketkä tietävät, mikä yrityksestäsi tekee kilpailijoitasi paremman.

Jari Runsas toimitusjohtaja Hybridiviestintä Effet Oy