Yritykset Japanin matkasta: silmiä avaava kokemus, tästä on hyvä jatkaa

Japanilainen kulttuuri ja bisnestavat ovat omanlaisiaan, ja tietyt käyttäytymissäännöt on hallittava. Jos Japanissa pärjää, pärjää missä vain, kauppakamarin matkalle osallistuneet pirkanmaalaiset yritykset uskovat.

Kuin vipuvarsi, silmiä avaava kokemus, antoi hyvän pohjan. Tampereen kauppakamarin delegaatiomatkalle Japaniin osallistuneiden yritysten palaute on matkasta hyvää mutta realistista: tästä se työ vasta alkaa.

Tampereen kauppakamari järjesti huhtikuussa delegaatiomatkan, jonka tavoitteena oli auttaa yrityksiä arvioimaan mahdollisuuksiaan Japanin markkinoilla. Japani on liiketoimintaympäristönä vaativa, mutta ei suinkaan mahdoton, kuten monet siellä menestyvät suomalaisyritykset voivat todistaa. Sikäläisille markkinoille pääseminen vaatii kuitenkin järjestelmällistä pohjatyötä ja hyvää paikallisen toimintaympäristön ja bisneskulttuurin tuntemusta.

Tokioon ja Osakaan suuntautuneen, viikon mittaisen delegaatiomatkan ohjelmasta ja osallistujien etukäteisvalmennuksesta vastasi tamperelainen Tiina Ropo Business Japan Oy:stä. Järjestelyihin osallistuivat lisäksi Reetta Heinonkoski ja Markus Sjölund kauppakamarista. Kolmikko luotsasi delegaatiota myös perillä.

– Ohjelma sujui by the book, Tiina Ropo kertoo tyytyväisenä.

– Ovet eivät koskaan avaudu Japanissa yhden toimijan avustuksella, joten minäkin tein ohjelmaa varten töitä useiden tahojen kanssa. Hyödynsin omia, japanilaisia verkostojani ja kytkin mukaan myös paikallisia suomalaisia toimijoita, Ropo kertoo ja viittaa ryhmän tapaamiseen Business Finlandin, Suomalais-japanilaisen kauppakamarin, Suomen suurlähetystön ja Suomen Japani-instituutin kanssa. Verkostosta on apua, kun yritykset jatkavat liikesuhteiden rakentamista Japanissa.

– Matka lisäsi yritysten ymmärrystä paikallisesta toimintakentästä. Vaikka delegaatiomatka oli vain viikon pituinen ja osallistujat olivat eri aloilta, uskon, että onnistuimme tarjoamaan jokaiselle jotakin.

Tiina Ropon mukaan ryhmän moninaisuus oli toisaalta etu.

– Se tarjosi henkilöille tilaisuuksia kohtaamisille ja verkottumisille, jotka olisivat muutoin olleet epätodennäköisiä. Yritykset vaihtoivat keskenään kokemuksia ja ajatuksia, joita voitiin pyöritellä eri näkökulmista.

Reissun jälkeen Ropo käy keskustelun yritysten kanssa mahdollisista jatkotoimista, toiveista ja tavoitteista.

– Suosittelen jatkamaan tutustumista japanilaiseen toimintaympäristöön, koska silloin on helpompi määritellä jatkotoimet kohdennetusti. Pelikenttä on niin erilainen muihin markkinoihin verrattuna.

– Myös omat projektini Japanissa jatkuvat. Liput seuraavan ryhmän kanssa on varattu elokuulle, ja siihen asti teen eri yrityksille valmistelevaa työtä. Japani ei ole kesälläkään kiinni, hän sanoo.

Delegaatioryhmä vieraili Koben kauppakamarissa, johon Tiina Ropolla on pitkät suhteet. Ensi kontaktit syntyivät hänen järjestettyään Lahden seudun sosiaali- ja terveysalan yrityksille vierailun Japaniin vuonna 2016.

Japani on monessakin mielessä vastakohtien maa. Vanhoja perinteitä kunnioitetaan ja noudatetaan, vaikka elämänmuoto on urbaania ja nykyaikaista.

Koben satamassa voisi olla Kalmarille kauppaa. Markkina on ollut tähän asti hyvin suojattu, mutta nyt japanilaisen valmistajan monopoli kontinkäsittelylaitteissa on murtumassa.

”Kannatti lähteä vaikka vain viikoksi”

Cargotecin Hiab- ja MacGregor-liiketoiminnoilla on jo jalansijaa Japanissa, mutta kolmas, lastinkäsittelyyn erikoistunut Kalmar ottaa markkinassa vielä ensiaskeliaan. Kalmarin liiketoiminta Japanissa on keskittynyt satamien, logistiikan ja teollisuuden kontinkäsittelyssä käytettäviin kurottajiin, haarukkatrukkeihin ja muihin vastapainokoneisiin sekä terminaalitraktoreihin.

– Näissä kauppoja on tehtykin, ja näkymä on positiivinen, mutta konttilukeissa Japani on meille koskematon alue. Tuotteen markkina on siellä toistaiseksi erittäin suojattu. Viime vuosina on tullut kuitenkin viestiä, että mahdollisuuksia olisi avautumassa. Siksi lähdimme mukaan delegaatiomatkalle, sales development leader Aki Heikkinen kertoo.

Cargotegilla oli matkalla myös omia, yksityisiä tapaamisia ja neuvotteluja, Heikkisen mukaan "osana etulinjan myyntihenkilön koulutusta”.

– Viikko on vain viikko, eikä sinä aikana saada ihmeitä aikaan. Kannatti silti lähteä.

– Delegaatiomatka on kuin vipuvarsi, jonka avulla hivuttaudutaan sisään markkinaan. Eihän kukaan odottanut, että yhden käynnin perusteella saataisiin kauppaa aikaan, sillä konttilukki on investointituote, jonka hankkimista edeltää aina pitkä ja vaativa prosessi. Sen sijaan vastapainokoneissa voisimme päästä kauppoihin Koben sataman kanssa, jossa ryhmäkin vieraili.

Heikkiselle matka oli silmiä avaava.

– Potentiaalia meillä on, mutta konttilukki on niche-tuote, jolle on rajattu määrä asiakkaita ja loppukäyttäjiä. Verkostojen rakentaminen ja oikeiden kanavien löytäminen on nyt tärkeää.

– Kaikki terminaalit maailmassa automatisoidaan jollakin aikavälillä, myös Japanissa. Se on prosessi, joka etenee vääjäämättä. Yksi iso syy automatisoiduille ratkaisuille on työikäisen väestön väheneminen. Toisaalta myös vihreä siirtymä vie asioita eteenpäin. Kalmarilla on hybridi- ja täyssähkövaihtoehdot vastapainokoneissa ja konttilukeissa, ja tässä on segmentti, johon voimme iskeä. Kalmar tarjoaa satamiin päästöttömiä koneita, jollaisia ei löydy Japanin markkinoilta, Heikkinen sanoo.

Mänttäläinen JAK-Metalli on kiinnostunut japanilaisesta metsätaloudesta ja puunkorjuusta. Japani on biomassan hyötykäytössä vielä alussa. Delegaatiomatkaan kuului vierailu paikallisella metsätyömaalla.

Japani kiinnostaa kahdestakin syystä

Energiakouria työkoneisiin Mäntässä suunnitteleva ja valmistava JAK-Metalli Oy vie tuotteitaan ympäri maailmaa Uutta Seelantia myöten, myös Japaniin.

– Meillä on Japanissa pieni jälleenmyyjä Hokkaidon saarella pohjoisessa. Kauppakamarin matka osui hyvään saumaan, sillä tarkoituksemme on ollut kartoittaa Japania laajemmalti, kertoo myyntijohtaja Heikki Savikko.

JAK-Metallin katseet ovat Japanin metsätaloudessa ja varsinkin energiapuunkorjuussa, johon sen laitteet on suunniteltu.

– Kun Suomessa metsätalouden sivuvirrat käsitellään tarkoin energiapuuksi ja käytetään suurelta osin kaupunkien kaukolämmöntuotannossa, Japanissa kaukolämpöverkkoja ja siihen kuuluvaa infraa ei ole. Samaan aikaan Japani tuo kaiken tarvitsemansa kivihiilen ulkomailta, ja oma biomassa jää metsänpohjaan hyödyntämättä.

JAK-Metalli on lähtenyt liikkeelle hyvissä ajoin.

– Biomassan käyttö lisääntyy kaikkialla, sillä fossiilisista polttoaineista halutaan eroon. Muutos tapahtuu myös Japanissa.

Japani kiinnostaa JAK-Metallia toisestakin syystä.

– Suurin osa maailman parhaista kaivinkonevalmistajista on japanilaisia. Meidän tuotteemme ovat alustakoneriippumattomia, ja kouraa voidaan käyttää siis tavallisella kaivinkoneella. Pyrimme mukaan kaivinkonevalmistajien ekosysteemiin.

– Tiedämme, että Japanissa tämä ei onnistu sormia napsauttamalla. Tarvitsemme ovien avaajia ennen kuin pääsemme edes keskusteluihin. Meillä on kuitenkin hyviä referenssejä eri puolilta maailmaa tapauksista, joissa japanilainen kone on varustettu meidän energiakourallamme.

– Olemme optimistisia ja uskomme, että tulevaisuudessa energiakouramme löytyy japanilaisen konevalmistajan vakiovarusteista ja katalogeista.

JAK-Metalli liittyi Tampereen kauppakamarin jäseneksi Japanin matkan innostamana.

– Jäsenyys oli mietinnässä jo pitemmän aikaa, ja sen hetki tuli nyt. Kauppakamarilla on muutakin meitä kiinnostavaa tarjontaa. Osallistuimme esimerkiksi Kaakkois-Aasian liiketoimintamahdollisuudet -tapahtumaan toukokuun alussa, Savikko kertoo.

Teksti Päivi Eskelinen
Kuvat Reetta Heinonkoski