Tampereen kauppakamarilehti

YRITYKSET KERTOVAT

Parasta tutkimusta on testaaminen – myös myynnissä

Julkaistu 27.04.2016
– Myynnillinen markkinaselvitys kertoo totuuden tuotteesi mahdollisuuksista menestyä kansainvälisesti, sanoo teknologiayritysten kansainvälistymisoperaatioihin erikoistuneen Fondon Oy:n toimitusjohtaja Tommi Järvinen.

Kansainvälistymiseen liittyy usein sarja päätöksiä, jotka kaipaavat tuekseen ymmärrystä ja tietoa kohdemarkkinasta, myyntikanavista ja asiakkaista.

– Nykypäivänä on kuitenkin hyvä kysyä, millaiseen markkinatietoon voi todella luottaa ja minkä pohjalta on turvallista tehdä päätöksiä. Perustietoa kansainvälisistä markkinoista saa suhteellisen helposti. Todellinen haaste on siirtyä perinteisen markkinaselvityksen haastatteluista ja excel-riveistä lähemmäksi todellista hankintakäyttäytymistä, kokenut kaupallistaja Tommi Järvinen huomauttaa.

Fondonin tiimi on toteuttanut viime vuosina satoja kansainvälisille markkinoille vientejä ja ymmärtää tämän haasteen hyvin.

Markkinaselvitysten totuudenhetki on se, kun oma tarjooma ja asiakkaan ostoprosessi kohtaavat. Tällöin nähdään niiden yhteensopivuus.

– Kokemuksemme mukaan tämä on tehokkainta tehdä ottamalla selvitystyöhön mukaan konkreettinen liiketoimintaehdotus ja tehdä selvitys selkeästi myynnillisellä otteella, eli tehdä markkinaselvitystyö käyttämällä myyntiä ikään kuin metodina, Järvinen sanoo.

Millainen yritys hyötyy myynnillisestä markkinaselvityksestä?

– Myynnillisempi otehan soveltuu erityisesti yrityksille, joiden tuotteille on useampia potentiaalisia sovellusalueita ja asiakassegmenttejä, joiden kesken tulisi tehdä priorisointipäätöksiä. Eli kun rajallisien resurssien kohdentamista pohditaan.

Myynnillinen ote antaa siis markkinaselvitykselle aivan uuden muodon ja se tuottaa myös aivan uudentyyppisiä tuloksia. B2B-markkinat ovat nykyään niin kapealle segmentoituneet ja erikoistuneet, että laajat ja markkinoilta perustietoa hakevat tutkimukset tuottavat usein lähes nollatuloksen. Sen sijaan markkinaselvitykset menevät yhä kapeammalle ja kohdistuvat syvälle hankintamotiivien ja epävarmuustekijöiden tunnistamiseen.

Oikeita vastauksia oletusten sijaan

Kun markkinaa lähdetään selvittämään myynnillisellä otteella, on luotava asiakkaalle suunnattu tuote- tai palveluhypoteesi, jota testata. Työvälineeksi rakennetaan todellinen liiketoimintaehdotus, jota tarjotaan selvityksen kohderyhmälle pelkkien kysymysten sijaan.

Ehdotus on asiakkaan näkökulmasta sellainen, josta voi tehdä todellisen päätöksen. Nämä päätökset eivät välttämättä ole lopullisia ostopäätöksiä, vaan usein päätös siitä, jatketaanko keskustelua vai ei.

– Liiketoimintaehdotusta ei tarvitse tehdä loppuun asti valmiiksi, sen vain tulee näyttää valmiilta, eli lean-ajattelua on hyvä ja tulee soveltaa, Järvinen muistuttaa.

Kun selvitystyö tehdään myyntikärjellä ja konkretian kautta, saadaan oikeita vastauksia oletusten sijaan. Parhaimmat keskustelut jalostuvat suoraan myyntiliideiksi, joiden kautta yritykset saavat nopeasti ensimmäiset referenssiasiakkaat uudelta markkinalta.

Myös tuote- ja palvelukehitys hyötyy selvitystyöstä. Sivutuotteena saadaan asiakasvaatimuksia, eli arvokasta tietoa siitä, mihin suuntaan seuraavia tuoteversiota tai palvelukehitystä tulisi viedä.

 
www.fondon.fi

Fondon Oy

Nelio lila 2009 perustettu tamperelainen kaupallistamis- ja vientitalo
Nelio lila erikoistunut teknologiayritysten kansainvälistymisoperaatioihin
Nelio lila korkeakoulutettu seitsemän hengen tiimi
Nelio lila laaja käytännön kokemus kansainvälisestä myynnistä.