Tampereen kauppakamarilehti

YRITYKSET KERTOVAT

Paljonko menetät tehottoman jälleenmyyntikanavan takia?

Julkaistu 13.04.2017
Pelkästään Pirkanmaan yritykset menettävät rahaa päivittäin olemattomien tai tehottomien myyntikanavien vuoksi. Tämä summa ei ole pieni. Se on valtava.

Useilta yrityksiltä puuttuu kumppanit tuotteen markkinoillevientiin tai jälleenmyyntiin niin Suomessa kuin ulkomaillakin ja valitettavan monet yritykset, joilla sellainen on, eivät saa valjastettua jälleenmyyntiverkostoaan tehokkaaksi ja tuottavaksi kokonaisuudeksi. Tilauksia tulee, kun tulee ja ennustettavuus on heikkoa sekä ote kumppaneihin on löysä ja etäinen.

Yritykset tarvitsevat kumppaneita, joilla on pääsy ja suhteet valmiina halutuille markkinoille sekä kykyä ja osaamista luoda päämiehensä tuotteesta kilpailukykyinen kokonaisuus. Näiden epäsuorien myyntikanavien ja niihin liittyvien kumppanuuksien rakentaminen on yhtä tärkeä ja olennainen tehtävä kuin yrityksen sisäinen rekrytointikin. Se ei kuitenkaan ole helppo tehtävä, vaan on mutkistunut entisestään, koska vaihtoehtoisia markkinoilleviennin malleja ja kumppanuustyyppejä on tarjolla enemmän kuin koskaan. Vain harvoilla toimialoilla on enää vain yksi ja oikea tapa rakentaa jälleenmyyntiverkosto.

Kanavakumppanienkin osalta pätee vanha Pareton sääntö, jonka mukaan keskimäärin 20% kumppaneista vastaa 80% myyntituloista, mikä tarkoittaa sitä, että 80% kanavapartnereista on tehottomia ja merkityksettömiä. Kanavakumppanuuksien luominen ja ylläpito vaatii aina aikaa, rahaa ja vaivaa, joten olisi olennaista pystyä kohdistamaan rajalliset resurssit oikeisiin kumppaneihin ja systemaattiseen kumppanuuksien johtamiseen, jotta myyntikanavasta saadaan tehokas ja kilpailuetua tuova.

Oikeiden kumppanien tunnistaminen, neuvottelu ja partnerisopimusten luominen on ensimmäinen askel, jonka jälkeen kumppanuus on saatava nopeasti tuottavaksi. Se tarkoittaa kumppanien varustelemista oikeilla työkaluilla, osaamisella ja tuotetiedolla. Lisäksi päämiehen eli sinun tulee antaa tarvittava tuki kumppaneille sekä luoda liiketoiminnallisesti houkuttelevat palkitsemismallit kumppaneille. Kyse on lopulta siitä, kuinka kilpailukykyisiä kumppanuuksia pystyt luomaan ja kuinka kannattavaa kumppanuus molemmille osapuolille on. Jälleenmyyjä ei edusta tai myy sellaista tuotetta, joka ei ole heille houkuttelevaa ja kannattavaa, eikä päämies halua pitää tehotonta kumppania verkostossaan.Broken-bridge

Olemassa olevan myyntikanavan tehostaminen lähtee liikkeelle siitä, että kanavakumppanien suoritustaso tulee aidosti tietää, ymmärtää erilaisten suoritusten taustalla olevat syyt sekä olla tietoinen kumppanien motiiveista, liiketoimintamahdollisuuksista ja halusta suhteen kehittämiselle. Näitä asioita selvitetään myyntikanava-analyyseillä ja kumppanihaastatteluiden avulla.

Kanavakumppaneiden jatkuva arviointi mahdollistaa tehottomien kanavakumppanien karsimisen ja keskittymisen parhaiten menestyviin. Kun erittäin hyvin tai huonosti menestyvien yritysten profiilit tunnetaan, voidaan tätä tietoa käyttää uusien kanavakumppaneiden rekrytoinnissa ja siten maksimoida onnistumisen mahdollisuudet – ja jopa päihittää Pareton periaate.

Hyvin toimivat kanavakumppanuudet voivat olla yrityksen suurin kilpailuetu. Kumppanuuksien kautta tuote saadaan aina nopeammin markkinoille kuin omalla suoralla myynnillä, tuotteen myyntikustannukset pystytään ennakoimaan ja kosketuspinta loppuasiakkaisiin saadaan laajemmaksi. Juuri asiakashankinnan kustannusten nousu sekä vaatimukset tuotteen erittäin nopealle ja laajalle markkinoilleviennille ovat saaneet epäsuoran myynnin erittäin kilpailukykyiseksi kanavastrategiaksi.

Se, että jäämme aktiivisesti odottelemaan tilauksia jälleenmyyjiltä, on varmin tie hävitä kauppaa. Aktiivinen johtaminen, systemaattinen tuki ja kumppanuusohjelmat tuovat kokemuksemme mukaan nopeita voittoja ja vahvistavat asemaamme kanavakumppanien silmissä. Monilla toimialoilla neuvotteluvoima on jo kanavakumppaneilla: heillä on asiakassuhteet ja markkina hallussa, joten kyse on vain siitä kenen päämiesten tuotteet kuuluvat heidän portfolioonsa ja ketkä jäävät ulos. Hyvä myyntikanava ei synny itsestään eikä toimiva myyntikanava kestä, ellei sitä aktiivisesti johdeta ja myyntiä tueta.
___________________________________
Me Fondonilla keskitymme suomalaisten teknologiayritysten tuotteiden markkinoille vientiin ja kansainvälisten myyntikanavien avaamiseen. Rekrytoimme ja validoimme potentiaalisia kanavakumppaneita, autamme tuotteen myyntivalmiuden nostamisessa sekä varustelemme myyntikanavan oikeilla myyntityökaluilla ja käytännöillä. Analysoimme olemassa olevan myyntikanavan ja rakennamme systemaattisen kehittämisohjelman kumppaneiden myyntitulosten nostamiseksi uudelle tasolle.

Lisätietoja: CEO Tommi Järvinen, 040-5559877