Tampereen kauppakamarilehti

TAMPEREEN KAUPPAKAMARILEHTI

Miten osaan myydä? Kenelle?

Julkaistu 25.11.2015
Pirkanmaan Yrityskummit auttaa vuodessa 250 yritystä, ja tarpeita on tietysti monia. Start-up-yritysten päällimmäiset kysymykset kuuluvat: Miten osaan myydä? Keitä ja missä ovat asiakkaat?

– Ne ovat vaikeita kysymyksiä niille, jotka eivät ole ennen myyneet, sanoo Pirkanmaan Yrityskummien toiminnanjohtaja, myynnin ammattilainen ja sitä valmentava ja siitä kummitteleva Harri Meller.

Kohderyhmät puhuttivat myös Yrityskummien järjestämällä myynnin ja markkinoinnin avoimella klinikalla lokakuussa. Klinikat ovat kummien uutta toimintaa yrityskohtaisten klinikoiden lisäksi. Avoimissa tilaisuuksissa kummit ja yrittäjät keskustelevat eri aiheista, myynnin lisäksi esimerkiksi strategiasta tai taloudesta.

Lokakuisen kummipaneelin Harri Meller, Hannele Hietikko, Eero Posti, Matti Sumelles ja Antti Aro saivat vastattavakseen muun muassa kysymyksen siitä, miten ydinkohderyhmä löytyy. Hietikko muistutti perusasiasta: jo kun tuotteistat, pitää mieltää, kenelle tuotetta tai palvelua tarjoat.

– Kun joku ostaa, pitää selvittää, miksi hän osti ja mitä hyötyä hän sai. Jokainen ostava asiakas on myyjälle tienviitta. Ydinkohderyhmä pitää itse rakentaa, arvioi Aro, ja Meller sekä Posti säestivät: pitää tietää, miksi asiakas ostaa, ja yhtä tärkeää on tietää, miksi hän ei osta.

– Aina syntyy kauppa, joko sinä myyt asiakkaalle tai asiakas myy sinulle syyn, miksi kauppaa ei synny.

Missä on markkina?

Kohderyhmän etsinnässä myyntikonkarit muistuttivat, että hyvältäkin näyttävä markkina voi osoittautua harhaksi tai liian vaikeaksi. Jos esimerkiksi kukaan ei vielä käytä yrittäjän tuotetta, ovatko markkinat auki?

– Jos he eivät ole siihen mennessä sellaista tuotetta ostaneet, miksi he ostaisivat nyt? kysyi Aro.
– Jos asiakas on tullut toimeen ilman myymääsi tuotetta tai palvelua, se on todellinen kilpailutilanteesi, sanoi Meller.

Nuoria yrittäjiä kiinnosti myös, miten verkostoihin pääsisi näyttämään osaamistaan, kertomaan tuotteistaan. Kummikaarti muistutti, ettei verkosto ole sitä varten, että se ostaa sinulta. Pitää kysyä, miten verkoston jäsen hyötyisi siitä, että tulet verkostoon mukaan.
– Sehän juuri on sitä myyntitaitoa: on mentävä tilaisuuksiin, käytettävä tilanteet hyödyksi ja tutustuttava ihmisiin, Matti Sumelles huomautti.

Miten myyn?

Nuoret yrittäjät pohtivat myös tasapainoa erilaisten myyntityylien ja -kulttuurien välillä. Usein koulutukset nojaavat heidän mielestään amerikkalaisiin oppeihin. 

Konkarien neuvo oli selvä: ei korkeapainemyyntiä ja argumenttioksennusta. Ole oma itsesi, ole aito, tee työtä sydämelläsi, persoona peliin. Älä näyttele. Suoraan oppikirjasta ladeltu myyntipuhe kalahtaa omaan nilkkaan. Älä missään tapauksessa tyrkytä. Tutustu asiakkaaseen, mutta älä väittele, vaan kysy ja kuuntele. Jaksatko kuunnella? Usko siihen, että myymäsi tuote tai palvelu hyödyttää tätä asiakasta. Eri kulttuurien tuntemusta tarvitaan jo Suomen sisällä, on eri asia myydä pääkaupunkiseudulla kuin Rovaniemellä.

Teksti ja kuva Annikaisa Knuutila


 Yrityskummit 500

Tänä vuonna yrityksensä aloittaneet Henrik Raisio ja Sini Havukainen pitivät yrityskummien kokemuksen ääntä arvokkaana lisänä omiin myyntiä koskeviin ajatuksiinsa. Raision Mister Fitmaker tarjoaa personal trainer -palveluja. Sini Havukaisella on kaksi terveyspalvelualan yritystä, Carelina ja Layette. Taustalla ajatuksia vaihtavat Pirkanmaan Yrityskummien toiminnanjohtaja Harri Meller (vas.) ja yrityskummi Eero Posti.


Pirkanmaan Yrityskummit ry

Nelio lila tänä vuonna noin 70 yrityskohtaista klinikkaa

Nelio lila yrityskummisuhde vuosittain 120 eri yrityksellä – kuukauden ikäisistä 50-vuotiaisiin

Nelio lila kummeja vajaa 200, heistä aktiivisia 120.

”Yrityskummien kysyntä kasvaa koko ajan. Olisi hienoa, jos saisimme 20 uutta aktiivista kummia vuodessa lisää.”

Toiminnanjohtaja Harri Meller

Avainsanat:

6/2015, Koulutus